Page 194 - Demo
P. 194
אשת מכירות: ברור, תוכנה טובה היא כלי ניהולי רב ערך לגבי המלאי זה ברור. מה היית רוצה לדעת לגבי
אנשי המכירות, במה היית רוצה שהתוכנה שלנו תטפל ?
לקוח: שיהיה פירוט של פגישות, הצעות מחיר, כל מה שקשור לעבודה של איש מכירות.
אשת מכירות: הבנתי, אתה משלם כל כך הרבה כסף, חשוב לדעת שזה לא מבוזבז לריק. דבר אחרון לפני
שאציג לך את התוכנה. בוא ננסה לדמיין שבחרת בנו ועכשיו אתה יושב מולי בשיחת תיאום
ציפיות, מה הציפיה שלך ממני כספק מרכזי שלך? איך תמדוד האם אני באמת שותף עסקי
שלך לטווח ארוך ?
אין תחליף למיומנות ולאינטליגנציה רגשית של איש המכירות. לא תמיד הלקוח יהיה סבלני ומשתף פעולה. מיומנות דיבוב היא מיומנות נרכשת, ועל כן חשוב לקחת את התיאוריה הזאת ולהתאים אותה למציאות בשטח.
חשוב לזכור שאופי השאלות חייב להיות רלוונטי למוצר. ודאי שמתם לב שהשאלות שבדוגמא הן חודרניות ומפורטות. הן חייבות להיות כאלה משום שבית תוכנה חייב לדעת את הנתונים כדי לאפיין ולתת הצעה. ספק של מוצר אחר, אינו מחויב לשאול שאלות עמוקות כאלה אם אינן משרתות את
מכירת המוצר, שירות שלו.
שלב 3. ההצעה
לאחר שביררנו עד תומם, או ככל שהתאפשר לנו, את הצרכים של הלקוח הגיעה העת להציע לו את המוצר או השירות שאנחנו מעוניינים למכור לו. במקרים מסוימים יהיה המוצר או השירות מותאם לצורך שהביע הלקוח, ובמקרים אחרים נציע בדיוק את אותו מוצר שהיינו מציעים גם אם לא שוחחנו קודם. התחושה של הלקוח שהוא זוכה לקשב ושימת לב עושה
במקרים רבים את כל ההבדל.
אציין כי במקרים מסוימים, אנו עלולים לגלות במהלך הבירור כי המוצר שלנו לא מתאים ללקוח, או גרוע מכך, לא ממש מתחשק לנו שהוא יהיה
