Page 192 - Demo
P. 192
נסכם: נכנסתם, לחצתם יד, נתתם את הקטע שלכם, וזיהיתם את הטיפוס שיושב בצד השני.
עכשיו, חשוב לא לשכוח: הציגו את עצמכם וספרו מי אתם, מה החברה שלכם עושה ולמה אתם כאן ועשו זאת קצר וקולע, אנחנו לא בתוכנית של חיים שכאלה..
שלב 2. בירור צרכים
הזמן שבו הלקוח מדבר הוא הזמן שבו המכירה מתרחשת. אם תזכרו את העיקרון הזה יש סיכוי טוב מאד שתהפכו לאנשי מכירות טובים של העסק שלכם. הטעות הגדולה ביותר של אנשי מכירות היא הרצון להעביר את המסר, להסביר, לשכנע, להבהיר את הנקודה, ועל הדרך לנאום ללא הפסקה
ולשכוח שהחלק החשוב ביותר בפגישה הוא ההקשבה לצרכים של הלקוח.
שלב בירור צרכים אופטימלי נעשה בעזרת סדרה של שאלות מנחות הנעות בתוך המרחב הרלוונטי למוצר שאנו מציעים ללקוח. מורכבות הבירור משתנה כמובן מעסק לעסק, אך חלק מחשיבותה הוא בעצם ההתעניינות בעסק ובצרכים של הלקוח. גם כאן חשוב לא להגזים ולחוש את הסבלנות של האדם בצד השני. יש לקוחות שיהיו מוכנים לענות על מאות שאלות ובתנאי שתמשיכו להתעניין בהם, ואחרים יגלו קוצר רוח בשלב די מהיר
לאחר תחילת השיחה ויבקשו, )בעיניים ובשפת הגוף( להתקדם לתכלס.
הנה רשימת נושאים שחשוב למקד בהם במסגרת בירור צרכים עם לקוח חדש:
א. הרקע של העסק.
ב. הגישה הכללית של הלקוח למוצרים, שירותים, התקשרויות- מה אוהב אצל הספקים שלו.
ג. בעיות ופערים שחווה כרגע ורלוונטיים למוצר שלנו.
ד. אנשים, עובדים ובעלי תפקידים שרלוונטיים להחלטה שלו לגבי המוצר שלנו.
ה. ציפיות שלו מהמוצר או השירות. ו. ציפיות שלו מהחברה שלנו.
המיומנות של שאלת שאלות, היא מיומנות חשובה שאפשר וחשוב לפתח אותה. נציין כאן רק כי בירור צרכים איכותי ינוע בין שאלות פתוחות,
