Page 191 - Demo

שלב 1. שבירת קרח
בשלב זה אנו רוצים להגיע לחיבור רגשי עם הלקוח, לחמם את השיחה ולהפוך את המשך הפגישה לנעימה ונינוחה הרבה יותר. זה נשמע מצוין, אולם הבעיה היחידה היא שזה השלב אותו הכי קשה ללמד. איך אפשר ללמד אתכם לשלוט ברזי שיחת החולין )small talk( עם אנשים שאתם לא
מכירים ובסיטואציה מלחיצה למדי.
אז מה עושים ?
עדיף פחות מיותר: אם קשה לכם בהתחלה ואתם טיפה קפואים, אל תאלצו את עצמכם באופן מלאכותי, תכנסו לשיחה, תתחממו ותקבלו הזדמנות ליצירת קירבה בהמשך.
מצאו תחומי עניין משותפים ודברו עליהם: תחביב ספורטיבי הוא נושא שיחה מצוין, כמו היסטוריה צבאית משותפת )אנחנו בישראל, שכחתם ?( או טיולים לחו”ל. השתמשו במידע גלוי )תמונות במשרד או בשומר מסך של הלקוח( וספרו על החוויות שלכם. לעתים תשמחו לגלות שפגשתם אנשים לבביים שיגרמו לכם להרגיש נוח עוד לפני שהתיישבתם, ובמקרים אחרים תפגשו בצד השני 'דגים קרים' שיביטו עליכם במבט של 'מה באת
למכור לי' ויסרבו לכל אינטראקציה אישית.
אל תעיקו: זאת פגישה עסקית וללקוח יש זמן מוגבל. אם הוא גורר אתכם לשיחת חולין נעימה, שתפו פעולה אך היזהרו לא לאבד פוקוס בשיחה ולהשאיר אותה על המסלול הרצוי של התקדמות בשלבי שיחת המכירה.
אל תהיו אישיים מדי: לא להחמיא על כמה הילדה או הילד יפים, בטח לא על בת או בן הזוג, להיזהר מהתייחסות למראה חיצוני, ביגוד, או אביזרים חיצוניים ואל תדברו על מתחרים.
נושאים נוספים המתאימים לשיחת חולין מקדימה:
“הגשם לא מפסיק מהבוקר והדרכים היו מוצפות לגמרי בדרך לכאן.”
“מדהים איך האזור פה התפתח, אתם הרבה זמן פה?” “שם מאד מיוחד יש לחברה שלכם, מה המקור שלו?” ” כולם כל כך חייכנים אצלכם, ממש כיף לבוא לפה.”