Page 189 - Demo
P. 189
פגישת המכירה - הלב הפועם של גיוס לקוח חדש
פגישת מכירה היא רגע השיא בתהליך גיוס או מכירה ללקוח חדש. כל הפעילויות והמהלכים שלפני הפגישה, נועדו כדי להכין אותה ולהגיע אליה במצב הטוב ביותר, וכל הפעולות שנעשות אחריה משלימות אותה כדי להגיע לחתימה על עסקה. פגישת מכירה יכולה להיות טלפונית, שיחה ספונטנית בעמידה מול מקרר הבשרים בקצביה, בפגישה אחד על אחד בבית
קפה או בחדר ישיבות מול הנהלה של חברה או מוסד גדול.
הטכניקה לביצוע פגישת מכירה אפקטיבית, הוא אחד מהנושאים המטופלים ביותר בעולם הייעוץ וההדרכות העסקיות. חברות רבות עוסקות באימון של אנשי מכירות, אתרי אינטרנט ועמודי פייסבוק רבים מתיימרים ללמד אותנו איך להפוך לתותחים במכירות בשלושה צעדים פשוטים וגם כאן, כמו בכל תחום אחר, בין שלל החברות ואנשי המקצוע, יש טובים יותר ופחות, כאלה הפונים לאנשי מכירות מקצוענים, וכאלו הפונים לבעלים של עסקים קטנים. המשותף לכולם הוא בהתמקדות באקט המכירה עצמו ושכלולו ברמה הטכנית, מבלי להתייחס לרבדים נוספים שדרושים ליצירת עסקה מול לקוח
חדש.
חייב וידוי קטן: אי שם בשנות ה- 80, עוד לפני עידן האינטרנט הבאתי הביתה ספר פורנוגרפי ששאלתי מחבר. אמי היקרה שראתה את הספר בתיק שלי, לקחה על עצמה להאיר בפני את ההבדל בין מערכת יחסים אמיתית, הכוללת אהבה ותשוקה לפעילות מינית כפי שהיא משתקפת בספרות
פורנוגרפית – תודה אמא.
הפער בין מערכת יחסים לבין פורנוגרפיה מהווה אנלוגיה מדויקת לנושא המכירות כפי שהוא משתקף אצל חלק משוק הדרכות המכירות. זהו עולם המתמקד בשיפור אין סופי של אקט המכירה, אך מתעלם מההיבטים המקיפים אותו אשר דווקא הם אלה שאחראים בסופו של דבר להצלחה של
תהליך המכירות בעסק שלנו.
לשמחתי, הרוב המכריע של בעלי העסקים הקטנים והבינוניים באים מתוך עולם התוכן של המוצר או השירות. נגרים מקימים ומנהלים נגריות, מנהלים בחברות יבוא מקימים מותגים משלהם בתחום שאותו הם מכירים, מנהלי בארים פורשים ומקימים בארים משלהם, ועורכי דין פותחים משרדי עורכי דין. רובנו מבינים שגיוס לקוח חדש הוא מעשה מורכב, שבו מונחים על השולחן רמת המוצר או השירות שלנו, העמדות שיצר המיתוג שלנו, הפעילות השיווקית שעשינו, ההצעה העסקית שלנו והשירות או המוצר
שאנו מציעים.
