Page 197 - Demo

שיקולים פנימיים של הלקוח וסדרי העדיפויות שלו. סדרי עדיפויות אחרים של בעל העסק, )עסקיים או אישיים(. חוסר אמון שהספק יצליח לספק את הסחורה. חוסר הערכה מספקת למוצר או השירות, או טענה לאי התאמה שלו. מחיר גבוה מדי או מעל לתקציב של העסק. היסטוריה שלילית, או מוניטין שלילי, חוויה שלילית מהמוצר של חברים או קרובים. חוסר שקיפות מצד הלקוח- חוסר יכולת או סמכות לקבל החלטה. חוסר מוטיבציה לשינוי מול המצב הקיים והיציאה מאזור הנוחות.
בהתנגדויות יש לטפל באופן קשוב, אמפטי, ענייני ומקצועי. הוכחת הלקוח על טעותו, תאפשר לכם אולי לצאת צודקים אבל לא בהכרח חכמים ובטח לא עם העסקה ביד. עליכם לחבק את ההתנגדות, להקשיב ולתת לגיטימציה לחשש של הלקוח, ומשם להתקדם לעבר
פתרון שיהיה מובן ומקובל.
חשוב לשים לב למספר דברים נוספים:
א. האם ההתנגדות נוגעת למוצר עצמו? יתכן והמוצר שלכם באמת לא מתאים, ועם כל הרצון הטוב, עדיף לוותר עכשיו.
ב. האם ההתנגדות אמתית: לעתים קרובות התנגדות למחיר מכסה על בעיה אחרת, משקעים מהעבר וחוסר אמון או חוסר יכולת לוותר על ספק קיים. במקרה זה חשוב להבין מהי ההתנגדות האמיתית ולנסות
לתת לה מענה. ג. האם האדם שמולכם הוא זה שמקבל את ההחלטה.
ד. האם הלקוח הבין את ההצעה שלכם: יתכן שההתנגדות נובעת מחוסר הבנה ואתם מקיימים דו שיח של חרשים.
עם כל הרצון שלכם ליצור ללקוח תמונה אידאלית, לא תוכלו לשנות את המוצר שלכם, וגם לא את העסק שאתם מייצגים, ולכן אם ההתנגדות עוסקת בחוסר הניסיון שלכם עם עסקי מזון וזה נכון,
תכירו בעובדה ותסבירו כיצד היתרונות שלכם עולים על המגבלות.
מן העבר השני, איתותי קניה הם מוזיקה ערבה לכל איש מכירות, אך אני מציע לא לטעות ולא לחלק את העור של הדוב לפני שצדתם אותו. חשוב להתייחס לאיתותי הקנייה ברצינות, בכבוד, בענייניות ובצניעות. לקוח שירגיש שהבעת האמון שלו גורמת לאיש המכירות