Page 212 - Demo

עצלות? תפיסת מציאות מעוותת? ואולי שחצנות? אם אתם שולחים הסכם התקשרות לחתימה לאחר פגישת מכירה עם לקוח, כדאי שתוודאו קודם שהוא יושב עם העט ומחכה לחתום. בכל מצב אחר פעולה כזאת עלולה
למחוק את הסיכוי שתמכרו אי פעם לאותו לקוח.
על כל משפך מכירות איכותי מאיימות שתי מחלות יסוד שעלולות להיות הרסניות:
המחלה הראשונה היא העצלות, הנטייה לחפף, לדלג על שלבים, או לתמצת את התהליך, לדלג על שלבים ולהגיע לתוצאה הסופית במהירות.
המחלה השנייה היא הזלזול בלקוח ותפיסת אותו כצד שמנגד במקום לראות בו שותף עסקי.
שתי המחלות האלה, גורמות ללא מעט בעלי עסקים לקבע דעה קדומה כלפי לקוחות מסוימים שפונים אלינו, ולזלזל ביכולת שלהם לשקול שיקולים ולקבל החלטות רציונליות לגבי העסק שלהם.
הצעת מחיר בפורמט של הסכם התקשרות לחתימה לגיטימית, אך ורק לאחר שכל הפרטים סוכמו, החולט שהעסקה תתבצע הלכה למעשה, והמסמך שנשלח הוא סיכום הדברים לחתימה.
מקרה אחר בו ניתן לעשות שימוש בפרקטיקה הזו, הוא כאשר לוחות הזמנים צפופים במיוחד והלקוח מבקש לזרז הליכים ולקבל את השירות מהר מהמקובל. במקרים אלה ניתן לומר ללקוח, “ברשותך ועל מנת שנוכל לקדם את הדברים אני שולח לך טופס הזמנה. אנא החזר לי אותו חתום עוד
היום כדי שנתחיל לקדם את היצור, ההזמנה מחו”ל וכדומה”.