Page 213 - Demo
P. 213
ניהול משא ומתן לאחר הצעת המחיר
פגישת המכירה הסתימה ועימה תחושת האופוריה והביטחון שהעסקה תסגר, או לחילופין התסכול על פגישה שלתחושתנו הייתה לא מוצלחת. הציפיה שלנו לצאת מכל פגישת מכירה עם עסקה סגורה ברורה ומובנת, אבל הסטטיסטיקה מצביעה על כך שבמערכי מכירות טובים, אחת מכל
שלוש או ארבע פגישות עם לקוח חדש מסתיימות בעסקה.
מניסיוני מול מאות עסקים, אחוזי סגירת העסקאות תלויים במידה רבה מאד ביכולת לנהל מערכת מעקב אפקטיבית )follow up( לאחר הפגישה. מספר העסקאות הנסגרות בימים ובשבועות שאחרי הפגישה, עולה במקרים רבים
פי כמה על מספר העסקאות הנסגרות בפגישות עצמן.
אסייג ואומר שתחום הקמעונאות מעט שונה ותזזיתי הרבה יותר. במקרים רבים, החלטת רכישה שלא מתקבלת ב'רגע האמת' של המפגש בחנות לא תקרה גם בעתיד, אבל גם כאן המשך המעקב מול הלקוח יכול להגדיל את המכירות ברמה משמעותית, במיוחד כאשר מדובר במוצרים יקרים
כתכשיטים, מכשירי חשמל, מוצרי מחשוב וכו'.
ובכן, אנו נמצאים בשלב הכמעט אחרון במשפך, הלקוח קיבל את כל המידע לגבי העסק, המוצר או השירות וכנראה גם גיבש את העמדה הרגשית שלו )במודע או בתת מודע( הוא מעבד עם עצמו את הנחיצות שלו במוצר שלנו ומתקרב, כך יש לקוות להחלטה. התפקיד שלנו כאן הוא ללוות את התהליך, לוודא שהוא מתקדם לעבר ההחלטה, להשלים מידע, לחזק תחושות חיוביות, ולהיות שם כאשר ההחלטה החיובית מתגבשת כדי ל'סגור” אותה
ולהגיע למימוש העסקה.
קרוב... מתפתח... מה השלב הבא ?
“הגשתי להם את ההצעה ואני נותן להם שבוע להתבשל איתה.” אמירה ברוח זו אני שומע מדי פעם מלקוחות שלי ומתאפק שלא לגחך. אפילו חמין לא צריך להתבשל במשך שבוע.
כאשר אני מנהל מו”מ מול לקוח הנחת העבודה שלי קיצונית למדי: הלקוח פסיבי לחלוטין וכל פעולה שלא איזום מצדי לא תקרה. על ההנחה הזו אני מלביש הנחה נוספת שאני מכנה אותה 'חלון הזדמנות' ועל פיה, אירוע מסוים מעורר בלקוח צורך למוצר או שירות מסוים וגורם לו לפנות ולקבל מידע והצעת מחיר. עכשיו נוצר פרק זמן מוגבל )וקצר( שבו הצורך הזה עדיין רלוונטי מבחינתו, עד אשר יעלה עניין אחר לסדר העדיפויות שלו ויהפוך את הצורך במוצר שלנו לזיכרון ישן ופחות חשוב. מובן שבמקרים
