Page 215 - Demo
P. 215
ב. חתירה לדיאלוג ענייני עם הלקוח: קבלת משוב אמיתי על ההצעה ועל השיקולים שלו בעד ונגד. לקוח שעונה תשובות לקוניות ולא מנהל שיחה עניינית, כנראה מחפש דרך להתחמק מהקשר ולא לפתח אותו, ואפשר
לראות בכך סימן שלילי לפוטנציאל סגירת עסקה.
ג. התקדמות בתהליך מאינטראקציה לאינטראקציה: כל שיחה צריכה להיות יותר עניינית, יותר מוכוונת מטרה ויותר מגובשת מזו שקדמה לה.
ד. כיבוד זכות הבחירה של הלקוח הוא ערך עליון! ה. קבלת כן סופי או לא סופי בטווח הזמן שאותו הגדיר הלקוח. )החוזה
שלי מסתיים בדצמבר 2020, דבר איתי אז”(.
כמנהל משפך המכירות, אני מנהל גם את הלקוח בתהליך. אני מכבד אותו ומקשיב לו, אתן לו כל זמן שיבקש כדי להחליט, ואכבד כל החלטה, אבל אני מבקש ממנו תשובות ברורות. השיח שלי אתו הוא שיח יוזם, בטוח, מנהל ומקדם. כמנהל משפך המכירות אני מביא את הלקוח לצומת החלטה, מתוך הבנה שיתכן שאני מוביל אותו מהתלבטות לתשובה שלילית, אולם אני מוכן לשלם את המחיר הזה מתוך ההבנה שהעסק שלו והעסק שלי
דורשים קבלת החלטות והתקדמות.
לסיכום, העובדה שמערכת המכירות מוכנה לקחת את הסיכון לתשובה שלילית של הלקוח מאפשרת לה, לתפיסתי, להיות הרבה יותר חדה וממוקדת בהגדלת אחוזי הסגירה, לא להשקיע אנרגיות מיותרות במקרים
אבודים ולהתפנות לטפל כל הזמן בלידים חדשים.
בואו ניקח דוגמא לניהול מעקב לאחר הצעה
שיחה למחרת הפגישה: בעל עסק: רונית שלום, זה משה, מה שלומך? שלחתי אתמול
בערב את ההצעה רציתי לוודא שקבלת.
רונית: אהלן, ראיתי שהגיע המייל, עוד לא פתחתי, אחר הצהריים מקווה שיהיה לי זמן.
בעל עסק: ok, ריכזתי שם את כל מה שהגדרת שאת צריכה, אתקשר מחר שוב, אם יש שאלות בינתיים
אני זמין.
עובר יום: בעל עסק: הי רונית מה שלומך ?
