Page 77 - Demo
P. 77
ו. מתנות, הטבות, בונוסים ומבצעים
כמה אנחנו אוהבים לקבל מתנות וכמה כסף בעולם השיווק מבוזבז לטובת מתנות שאין בהן ערך? עצרתם פעם לחשב כמה מיליונים של מחשבונים מפלסטיק עם הדפסה של הלוגו מתחת לשורת המספרים חולקו לעסקים במהלך השנים? בכמה פגישות של מנהלי סניפי בנקים אצל הלקוחות נמסרו זוג עטים באריזה מממותגת ומהודרת עד שהוחלפו בדיסק און קי באותה
אריזה ממש?
תפקידה של מתנה המקושרת באופן ישיר או עקיף ללוגו של החברה, הוא לייצר אצל המקבל תחושת חיבור רגשית לנותן המתנה, כך שיזכור אותנו בפעם הבאה שיצטרך להחליט ממי הוא מזמין מוצר או שירות. אך האם סוג כזה של מתנה באמת משיג את המטרה? התשובה- תשורה יכולה בהחלט לחזק את הקשר עם הלקוח, אולם כדי שתהיה כזו היא צריכה לעמוד
בשלוש קטגוריות:
א. הקשר הנתינה שלה חייב להיות מתאים ורלוונטי.
ב. מתן המתנה חייב להיות מתוך כוונה אמיתית וכנה: לפנק או להודות, בוודאי לא כדי להשיג מטרה קצרת טווח )אני אתן מתנה ואתה תחתום על ההזמנה(.
ג. המתנה חייבת להיות אישית ולהתפס ככזאת.
כאשר עובדים שלי שאלו אותי מדוע איני מזמין מוצרי פרסום כדי לתת מתנות ללקוחות, אמרתי שאני מאשר להם לקנות על חשבון החברה קרואסונים חמים ולהביא אותם לפגישה עם הלקוח.
אנו אמורים לבנות יחסי אמון עם לקוחות פוטנציאלים באמצעות התמקדות במוצר שלנו ובקשר בין הלקוח לעסק שלנו ואלינו באופן אישי ומשום כך אני מתנגד נחרצות לבניית יחסי אמון דרך מתנות, אלא אם כן מדובר במוצר סופר רלוונטי כמו זוג מטקות איכותיות שניתן ללקוחות לקראת הקיץ והוא נטול ערך כספי ממשי )וגם אז לא בטוח שהמאמץ שווה את השקעה מבחינה תקציבית(. אם המתנה ניתנת לטובת קידום מטרה או אינטרס, העניין ייחשף
מיד ועלול להרוס קשרים עסקיים שעמלתם עליהם זמן רב.
חבר טוב שמילא תפקיד בכיר בחברת תרופות הציג בפניי את התפיסה שלו לגבי עבודה מול רופאים ומתנות: Give away לרופא לא יכול לבנות לך את המערכת היחסים העסקית, אבל בהחלט יכול להשמיד אותה.
דבר נוסף שחשוב לזכור: כאשר אתם עומדים מול גורם כלשהו בתהליך של קבלת החלטה משמעותית הנוגעת לעסק שלכם והצד שמנגד מצופה
