Page 90 - Demo

הקדמה
מיהם חמשת הלקוחות הגדולים שלכם? עם איזה לקוחות אתם אוהבים לעבוד ועם איזה מהם אתם מרגישים שהפוטנציאל לא ממומש והם מעבירים את עיקר הפעילות למתחרים? עכשיו שחזרו מתי נוצר הקשר הראשון עם לקוחות אלו? אני מניח שהתשובה תהיה נעוצה בהפניה של חבר, הודעת
דואר אלקטרוני, תגובה לקמפיין או טלפון שקבלתם למשרד.
‘ליד’ או בניסוח המועדף עלי ‘הזדמנות מכירה’ מוגדר כתקשורת הראשונית של הלקוח עם העסק, הפעם הראשונה שבה נוצר קשר בין הלקוח לעסק ונוצרה התעניינות במוצרים או בשירותים שהיא מציעה
או הסכמה לשמוע פרטים ולקבל הצעה.
ליד יכול להיות כניסה לחנות, שיחת טלפון, הודעת דואר אלקטרוני, או השארת פרטים בטופס באינטרנט. בהגדרה רחבה יותר, ‘ליד’ הוא למעשה פרטי התקשרות עם לקוח, שיש סיכוי למכור לו את המוצר או השרות שלנו. פרטי ההתקשרות המאפשרים לנו לפנות אל הלקוח ולהציע לו את
שרותינו.
ההגדרה מהו ליד אינה חד משמעית. רשימת אדריכלים באזור תל אביב יכולה להוות רשימת לידים של בית עסק המשווק תוכנה לעיצוב פנים או פרקטים, ולחילופין האנשים הצופים בחלון הראווה של החנות שלנו, יכולים
להיחשב ללידים פוטנציאלים לרכישה בחנות.
תהליך גיוס הלידים דורש השקעה כספית ומיומנויות מקצועיות שונות וכך גם עלות הטיפול בהם. משום כך, תיכנון והפעלה מקצועית של מערכת ניהול לידים, הינה תנאי הכרחי להצלחת מערכת המכירות ולרווחיות העסק. מערכת ניהול הלידים היא המערכת הראשונה והחשובה ביותר ב’מכונת השיווק’ של העסק. מערכת זו היא צינור החמצן שמזין את מערכת המכירות
בהזדמנויות מכירה שיהפכו בהמשך לעסקאות וללקוחות חוזרים.
אני נוהג לחלק את הזדמנויות המכירה לשלושה סוגים עיקריים:
א. הזדמנויות מכירה טבעיות: לידים שאנחנו מייצרים באופן טבעי, ללא השקעה כספית או מעורבות של אנשי מקצוע. לקבוצה זאת אני משייך פניות מפה לאוזן, שימוש בקשרים אישיים או פניות של לקוחות שמכירים
כבר את המוצר ויוצרים קשר באופן ספונטני על מנת לרכוש אותו.