Page 31 - BREVET BANCAIRE METIERS (BBM) / FISCALITE MAROCAINE / JOURNEE 1 / CONDUCTEUR DE FORMATION

Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Cas d’application : Corrigés

 Cas N° 1 : Réflexion collective sur les étapes de vente

Accueil
Création d’une convivialité et d’un climat d’échange
Brise de glace
constructif entre deux personnes
Découverte
Poser des question en en ordre pour identifier les besoins Sans tomber dans l’interrogatoire

La reformulation
Faire valider la besoin identifié Un préalable à la proposition

La proposition
Présentation d’une en adéquation avec la découverte

L’argumentation
Soutenir l’offre et la Découverte par des arguments convaincants

Traitement des objections
Traitement des remontées immédiate du client pour ajuster l’offre

La conclusion
Une suite logique des différentes étapes

 Cas N° 2 : Techniques de questionnement

→ Les techniques de questionnement visent à respecter une chronologie dans l’ordre des questions
pour bien démystifier le client.
Une bonne transition entre l’accueil et la découverte permet d’éviter à l’agent commercial de
tomber dans le piège de l’interrogatoire. Il respecte la chronologie suivante :

Questions 1 : Elles informent sur la position du client
• Cerner comment le client réfléchit (ses convictions et principes), sa manière d’être (entreprenant, passif…),
 « Que pensez de…? Quelle est votre opinion sur…? »

Questions 2 : Questions factuelles qui informent sur les faits
• Cerner globalement la situation actuelle du client
 « Combien ? Quand ? Pourquoi ? Où ? »
Questions 3 : Questions qui informent sur les raisons
• Cerner les raisons pour tel choix, pour tel mécontentement,…
 « Comment cela est arrivé ? Pourquoi vous avez opté pour… »
Questions 4 : Questions qui informent sur les objectifs et projets futurs
• Connaitre les projets actuels du client et ses attentes pour réaliser ses objectifs.
 « Que projetez-vous de…? Qu’attendez-vous de votre … »
Questions 5 : Questions sur les conséquences
• Connaitre les changements souhaités par rapport au client
 « En quoi cela va changer votre… »

CIFPB Année de formation 2019-2020 31/49