Page 38 - Conducteur de formation_TV

Techniques de vente
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Sujet 5

Situation :

Votre directeur d’agence vient de conclure un important dossier de crédit Immobilier avec un
client M.Samir Touimi, Directeur Général de Maghreb Tubes (Très satisfait car il a eu une bonne
dérogation).

Vous proposez à votre directeur d’agence de le revoir dans un but de lui vendre une convention
de crédits pour les salariés, vu le potentiel identifié (500 salariés).

Vous obtenez un accord de principe du siège et vous prenez RDV avec M.Touimi.

Travail à effectuer :

Vous faites l’entretien en présence de votre directeur d’agence.

Informations complémentaires :

· La société compte 500 salariés, dont 50 cadres,
· La société a déjà signé une convention avec une banque confrère,
· La société est située à 100 m de l’agence,
· M. Samir Touimi a obtenu une dérogation de taux à 5% pour son crédit immobilier, et on lui
propose une convention pour ses salariés et cadres de 5.95% pour le crédit immobilier et 8%
pour le crédit consommation (Soit des conditions préférentielles réelles),
· Faire aboutir l’entretien vers la signature d’une convention avec l’entreprise et l’organisation
de journées portes ouvertes pour ouvrir les comptes aux salariés.

Fiche animateur

Axes d’observation :

· Profil haut de gamme, très francisant mais avec un chaleureux accueil,

· Le convaincre suppose le valoriser durant l’entretien, d’autant qu’il s’agit de son image vis-à-
vis de ses salariés,
· Son soucis majeure est d’avoir les meilleures conditions pour ses salariés et réussir un point
important dans sa politique sociale interne, soit décliner sa dérogation de 5 % sur l’ensemble
des salariés.

L’animateur doit évaluer le candidat sur :

· La capacité d’entamer l’entretien de vente, et de faire preuve d’écoute.

· Déceler les priorités du Directeur Général.

· La capacité à pouvoir conclure et capitaliser sur l’action.
· La capacité de mettre en valeur la proposition et de l’argumenter.

CIFPB Année de formation 2016-2017 38/39