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Techniques de vente
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Sujet 2

Situation :

Votre agence vient de rejeter deux prélèvements bancaires de votre client M.Driss Haddaoui
relatifs à des crédits contractés chez WAFASALAF et Chez EQDOM, un autre prélèvement est en
route celui de SALAFIN.

Travail à effectuer :
Vous conviez votre client pour un entretien, mais vous saisissez l’opportunité d’une multi ventes
tout en apportant des solutions concrètes pour faire sortir M.Haddaoui de son engrenage.

Informations complémentaires :

Vous consultez votre CRM et vous trouvez les informations suivantes :
· Aucun crédit avec l’agence, pas de produits bancassurance.
· Un salaire domicilié de 25000 Dhs.
· L’âge 40 ans.
· M.Haddaoui est marié 2 enfants.
· Locataire.

Fiche animateur

Axes d’observation :

· Une personne visiblement abattue et prise dans l’engrenage malgré son revenu important,
· Un profil posé dont les ennuis financiers proviennent de problèmes personnels,

· Un souci majeur pour le client est de retrouver la sérénité à travers une solution à proposer par
la banque (Consolidation des crédits en cours, dans le cadre d’un nouveau crédit à amortir sur
une nouvelle durée).

L’animateur doit évaluer le candidat sur :

· La dimension de pouvoir conseiller en restant dans une logique de vente,

· La méthode déployée pour persuader le client de la solution proposée,

· La qualité de l’écoute et de l’entretien dans la mesure où cela mène à l’accord final.

CIFPB Année de formation 2016-2017 35/39