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Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Sujet 4

 Situation :

Vous avez un objectif en matière de produit d’épargne retraite, votre Directeur d’agence vous
recommande de cibler les clients salariés de la société BETA, société conventionnée.
Les dits salariés ne disposent que de la CNSS comme régime de retraite (selon les dires du DRH
client).
Vous ciblez d’abord M.Merezak, 45 ans, syndicaliste et leader d’opinion.
M.Merezak se présente à l’agence comme prévu.

 Travail à effectuer :
Réalisez l’entretien avec objectif de placer la retraite.

 Informations complémentaires :
Données du CRM :

• Salaire : 12 500 Dhs,
• Marié 2 enfants,

• Crédit Immobilier en cours…

Fiche animateur

 Axes d’observation :
• Bon niveau d’instruction avec des principes clairs,

• Très sensibles aux sujets à caractère social ce qui explique son engagement syndicaliste,
• Un bon leader d’information vis-à-vis des autres salariés.

 L’animateur doit évaluer le candidat sur :
• La qualité de l’accueil en agence et la capacité à bien introduire l’entretien et le questionnement,

• La méthode déployée pour convaincre le client sur la solution proposée, (Une retraite
complémentaire pour combler l’insuffisance du régime unique CNSS),

• La manière d’obtenir l’appui du client une fois convaincu, de vous introduire vers les autres
salariés,

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