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Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Les mises en situation :

Sujet 1

 Situation :

Un enseignant, client de la banque, se présente pour une opération à la caisse. Vous lui proposez
une entrevue une fois terminé.
Il a un besoin d’un crédit auto de 100.000 Dhs avec une réponse immédiate, car il veut bénéficier
d’une offre promotionnelle d’un concessionnaire automobile (WAFASALAF est sur le coup).
Il veut savoir quelles sont les formalités à suivre et quels documents fournir pour bénéficier du
crédit ?

 Travail à effectuer :

Vous menez l’entretien avec lui.

 Informations complémentaires :

• Age : 32 ans.
• Salaire : 10 000 Dhs/mois.
• Revenus supplémentaire : cours le soir dans une école privée déclarées, avec une moyenne
de 5 000 Dhs/mois.

Fiche animateur

 Axes d’observation :

• Profil instruit, très méticuleux sur les opérations bancaires (comme tous les enseignants),

• Un profil qui ne peut être convaincu qu’à travers des points concrets et quantifiables,
• Une célérité est requise vu que le projet est imminent.

 L’animateur doit évaluer le candidat sur :

• La capacité à initier un entretien avec un client de passage et de manière spontanée,

• La capacité de mener à bien un entretien commercial sur les différentes étapes et avec l’écoute
requise,

• La capacité à convaincre le client à travers des arguments clairement exprimés et un bon
traitement des objections.

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