Page 42 - Conducteur de formation_TVN_Neat

Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

 Cas N° 5 : Mise en situation

On comprend très vite lors de la découverte du besoin de sécurité et de disponibilité. Un retraité a
besoin de maintenir son unique capital et pouvoir avoir des rentes certaines. L’agent commercial
doit vraiment se positionner en tant que conseiller avec une dimension sociale qui va mettre en
confiance son client en fin de carrière.

 Cas N° 6 : Mise en situation

Posez les questions dans la chronologie pour découvrir un crédit déjà en cours pour votre
interlocuteur, pour lequel il serait plus avantageux de le racheter dans les conditions de la convention
signée.
La vente est faite, le client est satisfait, n’hésitez pas à demander d’organiser une journée
d’animation pour les salariés et susciter les ouvertures de masse.

 Cas N° 7 : Mise en situation

Le cas vise à noter le reflexe commercial pour profiter même d’un moment de détente pour saisir
des opportunités.
Une brise de glace large, du moment que l’agent commercial est (pendant un moment) dans une
situation de client chez le CAFE et il peut passer finement à l’étape de questions.
La conclusion peut se terminer soit une ouverture concrète, soit une invitation à l’agence selon un
timing fixé.

 Cas N° 8 : Mise en situation

Une manière simple de capitaliser sur cette action et saisir l’opportunité de ce prospect de passage
pour lui ouvrir un compte et lui faire éviter un risque inutile de sortir avec des fonds dans la rue.
Profitez également de la recommandation qui présente votre client.

 Cas N° 9 : Mise en situation

Plusieurs choses à mettre en avant par rapport à ce type de profil. Sa situation de commerçant le
rend naturellement accueillant (il prospecte lui aussi), il faut susciter la sympathie tout comblant le
besoin de reconnaissance en mettant en avant la notoriété.
Savoir se valoriser pour être bien reçu.

 Cas N° 10 : L’après-vente

→ Notez les événements clients et renseigner le CRM :
Age
Activités
Projets commerciaux futurs …..
Notez les produits détenus chez la concurrence
Lignes
Facilités ….
Noter les éléments d’insatisfaction chez les confrères, et les éléments de découverte pour
les prochaines ventes.
Finaliser le dossier d’ouverture, et prévoir un retour pour remettre le RIB.
Renseigner la base de prospection avec les prospects recommandés.

Tous droits réservés CIFPB 2019 42/51