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Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
                             Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle                         Conducteur de Formation



                                                                Cas d’application : Enoncés



              Cas N° 1 :



            1.  Classifier les types d’objections.
            2.  L’animateur va mettre en scène plusieurs objections par rapport à des situations.

            3.  Classifier chacune des objections (Objection réelles, Prétextes, …).

              Cas N° 2 : Le traitement des objections avec conclusion

                                         Jeux de rôle : Client / Chargé de clientèle


            Le chargé de clientèle devra traiter l’objection du client dans les règles et conclure la vente
            en appliquant les règles d’or.

            a) Sécurité : Le client a peur de l’utilisation frauduleuse de la carte proposée.
            b) L’argent : Le client estime que le pack proposé est hors de prix.
            c) La commodité : Le client est convaincu d’une utilisation difficile des fonctionnalités du contrat
               banque à distance (SVI-SMS-NET).
            d) La  compétitivité :  Le  client  estime  que  la  concurrence  offre  une  plus  grande  couverture
               d’assurance pour le même prix.
            e) L’orgueil :  Le client ne souhaite pas avoir le même taux de placement que toute la clientèle.
            f)  L’imitation : Le client ne veut que la carte largement utilisée par la clientèle.

            g) La  nouveauté :  Le  client  affirme  qu’il  s’agit  toujours  de  la  même  carte  mais  relookée  par  la
               banque.
            h) La sympathie : Le client exprime qu’il fera un choix parmi les offres pour confier son crédit auto
               parmi les commerciaux qu’il rencontrera.

              Cas N° 3 : La conclusion


                1.  Imaginez une situation de vente et les étapes que vous avez franchi jusqu’à la conclusion.
                   Ce scénario doit vous mener à déterminer les feux verts de conclusion.
                2.  Décrivez la manière avec laquelle la vente a été concrétisée.

              Cas N° 4 : Mise en situation


            Vous êtes un client de la banque WATANAIA et vous avez entendu parler d’un taux attractif dans
            une autre banque pour le crédit immobilier.
            Vous avez déjà des propositions dans deux autres banques.
            Vous êtes très impatient et vous voulez concrétiser rapidement avec la banque la plus compétitive.
            Vous attendez de votre banquier qu’il vous donne une réponse dans les 24 h qui suivent.

            Détails :
                -  Objet du crédit : achat d’un appartement d’une valeur de 1 500 000 Dhs.
                -  Vous êtes cadre à l’ONEEP et vous avez un salaire de 22 000 Dhs/Mois.
                -  Vous avez 31 ans.
            Mettez-vous en situation


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