Page 41 - Conducteur de formation_TVN_Neat

Techniques de vente et de négociation & Présentation de projet
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Cas d’application : Corrigés

 Cas N° 1 :

→ Les types d’objection avec exemple :
Objection réelle Objection prétexte Objection tactique Objection muette
C’est une objection Objection sans Objection où on cherche Une objection qui
fondée dans la mesure fondement où le client à intimider le vendeur s’exprime dans le non
où la solution proposée cherche à esquiver la soit pour vérifier sa verbal, un geste ou une
peut ne pas conclusion. compétence ou pour expression de visage,
correspondre à l’attente. obtenir des avantages qui montre sa
additionnels. désapprobation.
« J’ai déjà reçu une « Je connais déjà, il « Si on compare avec la « Une grimace… »
autre banque qui m’a parait que ce n’est pas simulation de l’autre « Etonnement… »
proposé… » intéressant… » banque… » « Un air distrait et
« Le taux variable « J’ai une réunion dans « Vous ne me paraissez désintéressé… »
présente une incertitude quelques instants… » sur de vos propos… »
qui ne me convient « Je dois consulter mon « Bank Al Maghreb a
pas… » assureur… » prévu que… »
« J’ai peur d’être « Ma femme a son mot « Non, jamais de la
agressé devant un à dire… » vie… »
GAB…. »
« Une optimisation
fiscale oui, mais si la loi
change d’ici là… »
 Cas N° 2 : Le traitement des objections avec conclusion

Le participant devra traiter l’objection du client dans les règles et conclure la vente en
appliquant les règles d’or.
a) Décrire les mesures de sécurité de la carte et les mesures de prévention.
b) Ne pas hésiter à faire une simulation de coût en comparant avec ou sans pack.
c) La banque à distance est dans l’air du temps qui aurait pu dire qu'on pouvait savoir utiliser
un tel portable ou un IPAD.
d) Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?
e) Nous allons vous appliquer un taux peu commun.
f) Votre revenu vous permet d’accéder aisément à la Carte Privilège.
g) Relooké oui, mais encore plus fiable avec la carte à puce.
h) Nous sommes ravis de pouvoir vous rencontrer aujourd’hui et traiter ce dossier avec vous.
 Cas N° 3 : La conclusion

Plusieurs manières pour conclure :

 Close directe : « Cela vous convient, on peut remplir le contrat ? » (Cela suppose une chaîne
de oui obtenue durant l’entretien).
 Close alternative : « Vous optez finalement pour le pack privilège ou le pack aisance ».
 Close indirecte : « Je peux avoir votre CIN pour remplir le contrat ».
 Cas N° 4 : Mise en situation

Dans la série des questions, vous allez comprendre qu’il s’agit d’un client conventionné, il faut mettre
en avant cet avantage en termes de frais également en plus du taux, découvrir le besoin de rapidité
de traitement et avancer en moment opportun la preuve à travers des dossiers déjà traités avec des
collègues de l’ONEEP.
L’occasion de multi ventes peut se présenter, avec un pack contenant un découvert.

Tous droits réservés CIFPB 2019 41/51