Page 33 - CIFPB_BBF_PILOTAGE COMMERCIAL_Support de formation

LE PILOTAGE COMMERCIAL

SE DONNER UNE MÉTHODE DE MANAGEMENT DES HOMMES

Typologie des collaborateurs et adaptation du management

Compétence
et potentiel

+ Type 3 Type 4

Management PARTICIPATIF Management DÉLÉGATIF
(consultations) (supervision)
Objectifs de PRODUCTION Objectifs de DÉVELOPPEMENT
(moyen et long terme) (missions nouvelles)
Contrat de RÉSULTATS et Contrat d'ASSOCIATION au
de RESPONSABILISATION fonctionnement de l'unité

Type 1 Type 2

Management DIRECTIF Management PERSUASIF
(pression, contrôle précis) (convaincre, rassurer, valoriser)
Objectifs de PRODUCTION et de Objectifs de QUALIFICATION (acquisition
▬ PROGRÈS (précis, détaillés, de compétences)
quantifiés, échéancés) Contrat de FORMATION (tutorat,
Contrat de PRODUCTION accompagnement...)

▬ + Motivation