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Techniques de vente et de négociation
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

 Cas N° 3 : L’argumentation

1. L’argument : un avantage, soutenu par une preuve, renforcé par un avantage
personnalisé complété par une question de contrôle.

2. L’argumentaire :collection de tous les arguments associés aux produits (Prix –
Optimisation fiscale – Accès à la propriété – Souplesse – Circuit décisionnel – organisation
interne ….).

3. L’action d’argumenter : Développer, parmi l’argumentaire, les seuls arguments
susceptibles d’intéresser le client pour soutenir la proposition.

 Cas N° 4 : Mise en place d’un schéma d’argumentation

 Selon la situation qui se présente, on va classer les types d’arguments à utiliser :

- Argument sur le taux (Préférentiel – Réduit la mensualité – Variable ou fixe)
- Argument sur la rapidité de l’accord
- Argument relatif au traitement privilégié relatif à une convention signée
- Argument relatif aux expériences passées réussies.

 Mettre en scène en veillant aux règles ci-dessous :

Eveiller l’intérêt Être Crédible Être Convaincant
•Argument en phase à •Pragmatisme •Argumentation
les motivations du •Reposer sur des faits logique - schéma
client •Eviter le doute par •Avantage = preuve
•Adaptation aux les suppositions
attentes

 Cas N° 5 : Jeux de rôle – Chargé de clientèle/client

 Correction collective.

CIFPB Année de formation 2017-2018 24/40