Page 9 - CIFPB-BBM-TVN-Conducteur de formation_Neat

Techniques de vente et de négociation
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteur de Formation

Cas d’application : Corrigés

 Cas N° 1 : Organisation de l’activité commerciale au sein d’une agence

1 et 2 - Les fonctions et les tâches habituelles dans une agence sont :
• Directeur d’agence :Manage, anime, pilote l’activité.

• Chargé de clientèle particulier : gère le portefeuille de la clientèle des particuliers.
• Chargé de clientèle professionnel : gère le portefeuille de la clientèle desprofessionnels.

• Chargé de clientèle Haut de gamme : gère le portefeuille de la clientèle privée.
• Arrière guichet : gère l’activité administrative et les opérations de l’agence.
• Guichetier ou chargé d’appui commercial : traite les opérations de caisse et introduit les actes

de vente.

3 –L’organigramme d’une agence :

Directeur

Resp Arrière
Particuliers CC Pros Guichet guichet

CC Haut de
CC Part
Gamme

 Cas N° 2 : Réflexion collective sur l’activité

Activité - Avant-Vente Activité - Vente Activité - Après-Vente
Préparer un planning de Découvrir Finaliser le dossier d’entrée en
contact client relation
Réunir les informations client Identifier les besoins Faire le suivi administratif
Identifier les événements client Elaborer mon offre Renseigner le CRM et la base de
pour les traduire en données en événements et
opportunités de vente informations
Remplir l’agenda Argumenter Traiter les réclamations remontées

Préparation des entretiens Mener un entretien de vente Suivre le client dans le temps
programmés structuré
Passer en revue l’offre et les Négocier Suivre le risque
connaissances produites
Conclure efficacement Préparer les relances clients

CIFPB Année de formation 2017-2018 9/40