Page 16 - Negotiation

‫ا‪-.‬م‪-.‬د‪--‬م‪--‬ح‪-‬م‪-‬د‪--‬ج‪--‬ما‪--‬ل‪--‬ع‪-‬ب‪-‬د‪ -‬ا‪-‬ل‪-‬ل‪-‬ه‪-----------------------------------------------------------------------------------‬‬

‫بحث المفاوض عن حلول مبتكرة ومرضية لكلا الأطراف‪ .‬والجانب الآخر هو جانب المعلومات ولا‬
‫يقل أهمية فيجب عليك قبل أن تبدأ مفاوضاتك مع الطرف الآخر أن تجمع معلومات تدعم بها‬
‫وقفك التفاوضي عن الجهة أو الطرف المقابل‪ .‬كأن تعرف مثلا مدى حماس الطرف الآخر لإيجاد‬
‫الحل والكيفية التي يتحمس لها وما السعر الذي يريده أو يطلبه أو هدفه وصلاحياته وسلطته‪.‬‬
‫المفاوضون المخضرمون يبذلون أقصى مجهود ممكن لديهم لمعرفة الأشخاص الذين ينبغي عليهم‬
‫التعامل معهم‪َ .‬من هم هؤلاء الأف ارد الجالسون في الجانب الآخر من المائدة؟ هل هم مفاوضون‬
‫أهل خبرة أم أنهم مجرد مبتدئين؟ هل هم من المكافحين أم من اللذين يحبون اجتناب المشكلات؟‬
‫هل ثقافة المؤسسة التي يعملون بها بيروقراطية أم ريادية؟ هل هم مخّولون بإنجاز صفقة ما‪ ،‬أم‬
‫عليهم أن يهرولوا عائدين إلى رؤسائهم لتلقي التعليمات وأخذ الموافقة؟ والمهم أكثر ما الذي‬

‫يحاولون تحقيقه؟ وكم هي حيوية هذه المفاوضات لنشاط عملهم؟‬
‫إن السعي للحصول على إجابات لهذه الأسئلة مثل ماهو جزء هام من التحضير للمفاوضات يجب‬
‫أن يستمر على مائدة التفاوض ‪ ،‬مثلا‪ :‬عليك أن تسأل الجانب الآخر بأن يعرض لأسماء مناصب‬
‫فريقه المفاوض ‪ .‬وعندما تتعرف على الأسماء يمكنك الرجوع الى شركتك وجمع معلومات حول‬
‫سابقة تفاوض بين شركتيكم وهل سبق لأحدهم أن اتخذ قرارا في إنهاء صفقة ما‪.‬‬
‫فكلما كانت لديك هذه المعلومات فسوف تكون لديك القدرة على معرفة أي الأو ارق الأقوى لتلعبها‬
‫وأي النقاط حساس وأيها أكثر حساسية للجانب المقابل ويمكن أن تمارسها لتساعدك لتعزيز موقفك‬
‫التفاوضي‪ .‬ولتعرف أيضا ما هي الضغوط التي سوف تمارسها والأخرى التي يجب الابتعاد عنها‪.‬‬
‫وقد تأخذ تلك المعلومات من الطرف المقابل نفسه بأسئلة ذكية تعرف منها المزيد من التفاصيل‬
‫لا تسير المفاوضات دائما حسب مسار يسهل توقعه‪ ،‬تصاب العلاقات أحيانا "بالعكر" وتدفع‬
‫التطو ارت غير المتوقعة بأحد الجانبين لأن ينسحب أو يجمد المفاوضات‪ .‬كما تشجع الفرص‬
‫الجديدة التي يعثر عليها أحد الأط ارف لكي يساوم بصلابة‪ ،‬وقد يتم استبدال مفاوض بآخر‪ .‬هذه‬
‫التطورات تعني أنه يجب على الأطراف أن تكون مستعدة للمضي قدما دون"خارطة طريق واضحة‬
‫"‪ .‬وعليها ممارسة الصبر لأن كثيرا من المفاوضات لها صفات الاستئناف تارة‪ ،‬والتعليق تارة‬
‫أخرى‪ .‬والمديرون الذين حققوا نجاحاتهم في إدارة العمليات بالعفوية" دعونا ننتهي من هذا الأمر‬
‫الآن" لا يتحلون عادة بالصبر‪ .‬لكنه ميزة مطلوبة يحتاجون إليها عند إجراء المفاوضات‪ .‬لذا عليك‬
‫أن تكون جاهزا لممارسة المرونة في المسار التفاوضي وأن لا تكون أسي ار لفكرة رئيسية واحدة‪.‬‬

‫‪16‬‬