Page 13 - Negotiation

‫ا‪-.‬م‪-.‬د‪--‬م‪--‬ح‪-‬م‪-‬د‪--‬ج‪--‬ما‪--‬ل‪--‬ع‪-‬ب‪-‬د‪ -‬ا‪-‬ل‪-‬ل‪-‬ه‪-----------------------------------------------------------------------------------‬‬

‫وتلعب المعلومات دو ار هاما في هذا الشكل من التفاوض‪ ،‬فبقدر ما يجهل الطرف الآخر عن نقاط‬
‫الضعف والأفضليات لديك‪ ،‬وبقدر ما يعلم عن قوتك في المساومة‪ ،‬يكون موقعك التفاوضي‬
‫أفضل‪ .‬فمثلا ‪ :‬قد يكون مدير المبيعات أرعن لو أنه ترك الجانب الآخر يعلم بأنه لا يوجد لديه‬
‫سوى القليل من الزبائن الآخرين الذين يمكن أن يشتروا منتجه‪ .‬وفي المقابل قد يكون المشتري‬
‫متلهفا لأن يعلم الجانب الآخر بأن هناك مصنّعين آخرين يقرعون بابه وكلهم يرغبون بأن يكسبوا‬

‫العقد‪.‬‬
‫ولتحقيق النجاح في تفاوض توزيعي تذكر مايلي‪:‬‬
‫‪ -1‬يمكن للعرض الأول أن يصبح نقطة ارتكاز سيكولوجية‪ ،‬وهي بذاتها توطد مجال المساومة‪ ،‬لقد‬
‫أظهرت الدراسات أن نتائج المفاوضات غالبا ما ترتبط بعلاقة مع العرض الأول‪ ،‬لهذا ينبغي‬

‫البدأ من المكان الصحيح‪.‬‬
‫‪ -2‬لا تفصح عن أي معلومات لها مغزاها عن ظروفك‪ ،‬بما في ذلك الدافع لعقد صفقة ما‪،‬‬
‫ومصالحك الحقيقية أو القيود التي تكبل عملك‪ ،‬وأفضلياتك للقضايا أو الخيارات‪ ،‬أو النقطة التي‬
‫عندها ستقبل بشروط الاتفاق وتترك طاولة المفاوضات‪.‬غير أنه في صالحك أن تدع الجانب‬

‫الآخر يعرف بأن لديك خيارات جيدة إذا لم يحالف الحظ هذه الصفقة بأن تبصر النور‪.‬‬
‫‪ -3‬إن المعلومات عن الطرف الآخر يمكن أن تكون ذات فائدة لك‪ .‬أجمع أكبر قدر ممكن من‬
‫المعلومات عن ظروف الطرف الآخر وأفضلياته‪ ،‬بما في ذلك ما يقف وراء رغبته في عقد‬

‫صفقة‪.‬‬
‫‪ -4‬استغل معلوماتك عن الطرف الآخر لتوظيفه في طرح عرضك أو طلبك الأولي‪.‬‬
‫‪ -5‬لا تبالغ في ما تهدف إليه‪ ،‬فإذا طالبت بعنف أو بطمع‪ ،‬فقد يدفع هذا بالطرف الآخر لأن يترك‬

‫موقعه وينسحب‪ .‬وبذلك تكون قد أضعت فرصة إبرام اتفاق‪.‬‬
‫‪ -6‬أما لتفاوض التكاملي‪ :‬ففيه تتعاون الأطراف من أجل تحقيق أقصى المنافع‪ ،‬بإجراء تكامل بين‬
‫مصالحها ضمن اتفاق معين‪ ،‬بينما يجري بينهما "في الوقت ذاته" تنافس حاد من أجل اقتسام‬
‫الغنيمة‪ .‬في التفاوض التكاملي ينبغي أن تكون ماهرا في إيجاد الغنيمة وتثبيت حقك فيها ‪.‬إذا‬
‫ففي التفاوض التكاملي تكون مهمتك ذات شقين‪ -1:‬إيجاد أكبر قيمة بالقدر المستطاع لك‬

‫وللجانب الآخر‪.‬‬

‫‪-2‬أن تتطالب بمغنم ذي قيمة لنفسك‪.‬‬

‫إن كثيرين يستعملون عبارة " ربح‪ -‬ربح" أو"فوز‪-‬فوز" لدى إشارتهم الى هذا الشكل من التفاوض‪،‬‬

‫ولسوء الحظ‪ ،‬يثير هذا التعبير إشكالية في أن جميع الأطراف تحصل على ما تريد‪ ،‬ولكن نادرا ما‬
‫يكون الحال هكذا‪ .‬فغالبا ما يجري كل طرف نوعا من المقايضة في سبيل حصوله على أشياء‬
‫ذات قيمة أعلى‪ ،‬بينما يتخلى عن أشياء أخرى أقل أهمية‪ .‬فمثلا ‪ :‬يتفاوض مصنع لصناعة الألبسة‬

‫‪13‬‬