Page 9 - Negotiation
P. 9
ا-.م-.د--م--ح-م-د--ج--ما--ل--ع-ب-د -ا-ل-ل-ه-----------------------------------------------------------------------------------
التفاوض يهدف أساسا للحصول على شيء أفضل مما كنت ستحصل عليه من غير التفاوض.
في عام 5891وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الأمريكية السوفيتية اعتقل مكتب
المباحث الفيدرالية الأمريكي عضو من أعضاء وفد سوفيتي في الأمم المتحدة اسمه زاخاروف
بتهمة التجسس .فعرض الاتحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف مقابل زاخاروف فكان لدى
الأمريكيين رد واحد فقط لا ثاني له وهو لا مجال للمقايضة وانتهت المفاوضات لقد كان ذلك خطأ
كبير.
فالتفاوض الفعال يمكن أن يفتح الأبواب مرات وم ارت والمفاوضون الفعالون لا يعرفون فقط كيف
يفوزون في المفاوضات .بل يعرفون كيف يفوزون ويجعلون الطرف المقابل مع ذلك يحس بأنه قد
فاز أيضا .وهم أيضا يستطيعون مواجهة أي موقف والتوصل لحلول تبدوا كأنها عادلة للطرفين.
هذا هو جوهر التفاوض الفعال فما علاقة المكسب المتبادل التي تتحدث عنها غالبية كتب
التفاوض إلا خدعة كبرى حيث يسعى الطرفان في كثير من الأحيان إلى نفس الهدف .فإذا كنت
بائعا مثلا فسوف تسعى إلى أقصى ما يمكن من كسب نقود الطرف الآخر أما إذا كنت مشتريا
فستسعى إلى أقصى حد من الخصم على الأسعار وأفضل الشروط.
فليس هناك في الواقع مكسب متبادل وإنما شعور -مجرد شعور -متبادل بالمكسب .فهل تحقيق
ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟
ليس هذا هو رأي ارماند هامر مدير شركة اوكسيدتنال بتروليوم .حتى يمكن حل الأزمة اقترح
هامر على السوفيت أن يوافقوا أيضا على إطلاق سراح المنشق السوفيتي يوري ارلوف وزوجته
بذلك تمت الصفقة .وكانت النتيجة إن أمريكا لم تقايض دانيلوف ب ازخاروف ولكنها مع ذلك
استردته واسترد السوفييت احد رجالهم .وبذلك حصل كلا الطرفين على ما يريدون.
في هذه الحالة المفاوض الأمريكي هامر قام بتطبيق إحدى قواعد التفاوض الفعال ومضمونها هو:
لاتسمح بوجود قضية واحدة فقط على مائدة التفاوض ،فوجود قضية واحدة مطروحة للنقاش يعني
انه لابد من وجود فائز وخاسر .لذلك يتعين على المفاوض أن يطرح قضية أخرى ليوفر جوا
للمساومة ويفسح مكانا للمناورة".
إذا فالتعريف العلمي للتفاوض هو:
9