Page 9 - Negotiation

‫ا‪-.‬م‪-.‬د‪--‬م‪--‬ح‪-‬م‪-‬د‪--‬ج‪--‬ما‪--‬ل‪--‬ع‪-‬ب‪-‬د‪ -‬ا‪-‬ل‪-‬ل‪-‬ه‪-----------------------------------------------------------------------------------‬‬

‫التفاوض يهدف أساسا للحصول على شيء أفضل مما كنت ستحصل عليه من غير التفاوض‪.‬‬
‫في عام ‪ 5891‬وفي ضل ظروف الانغلاق وجمود العلاقات الأمريكية السوفيتية اعتقل مكتب‬
‫المباحث الفيدرالية الأمريكي عضو من أعضاء وفد سوفيتي في الأمم المتحدة اسمه زاخاروف‬
‫بتهمة التجسس‪ .‬فعرض الاتحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف مقابل زاخاروف فكان لدى‬
‫الأمريكيين رد واحد فقط لا ثاني له وهو لا مجال للمقايضة وانتهت المفاوضات لقد كان ذلك خطأ‬

‫كبير‪.‬‬
‫فالتفاوض الفعال يمكن أن يفتح الأبواب مرات وم ارت والمفاوضون الفعالون لا يعرفون فقط كيف‬
‫يفوزون في المفاوضات‪ .‬بل يعرفون كيف يفوزون ويجعلون الطرف المقابل مع ذلك يحس بأنه قد‬
‫فاز أيضا‪ .‬وهم أيضا يستطيعون مواجهة أي موقف والتوصل لحلول تبدوا كأنها عادلة للطرفين‪.‬‬
‫هذا هو جوهر التفاوض الفعال فما علاقة المكسب المتبادل التي تتحدث عنها غالبية كتب‬
‫التفاوض إلا خدعة كبرى حيث يسعى الطرفان في كثير من الأحيان إلى نفس الهدف‪ .‬فإذا كنت‬
‫بائعا مثلا فسوف تسعى إلى أقصى ما يمكن من كسب نقود الطرف الآخر أما إذا كنت مشتريا‬

‫فستسعى إلى أقصى حد من الخصم على الأسعار وأفضل الشروط‪.‬‬
‫فليس هناك في الواقع مكسب متبادل وإنما شعور ‪ -‬مجرد شعور‪ -‬متبادل بالمكسب‪ .‬فهل تحقيق‬

‫ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟‬
‫ليس هذا هو رأي ارماند هامر مدير شركة اوكسيدتنال بتروليوم‪ .‬حتى يمكن حل الأزمة اقترح‬
‫هامر على السوفيت أن يوافقوا أيضا على إطلاق سراح المنشق السوفيتي يوري ارلوف وزوجته‬
‫بذلك تمت الصفقة‪ .‬وكانت النتيجة إن أمريكا لم تقايض دانيلوف ب ازخاروف ولكنها مع ذلك‬
‫استردته واسترد السوفييت احد رجالهم ‪ .‬وبذلك حصل كلا الطرفين على ما يريدون‪.‬‬
‫في هذه الحالة المفاوض الأمريكي هامر قام بتطبيق إحدى قواعد التفاوض الفعال ومضمونها هو‪:‬‬
‫لاتسمح بوجود قضية واحدة فقط على مائدة التفاوض‪ ،‬فوجود قضية واحدة مطروحة للنقاش يعني‬
‫انه لابد من وجود فائز وخاسر‪ .‬لذلك يتعين على المفاوض أن يطرح قضية أخرى ليوفر جوا‬

‫للمساومة ويفسح مكانا للمناورة"‪.‬‬

‫إذا فالتعريف العلمي للتفاوض هو‪:‬‬

‫‪9‬‬