Page 11 - Negotiation

‫ا‪-.‬م‪-.‬د‪--‬م‪--‬ح‪-‬م‪-‬د‪--‬ج‪--‬ما‪--‬ل‪--‬ع‪-‬ب‪-‬د‪ -‬ا‪-‬ل‪-‬ل‪-‬ه‪-----------------------------------------------------------------------------------‬‬

‫الفصل الأول‬

‫‪ -1‬تعريف المفاوضات‬

‫تعريف ‪:1‬‬
‫التفاوض هو النشاط الذي يتضمن مشاركة طرفين أو اكثر (أف ارد‪ ،‬مجموعات‪ ،‬وفود)‪ ،‬في إطار‬
‫السعي لإيجاد حل مرضي غير عنيف لقضية تهم الطرفين‪ .‬مع الأخدذ بعدين الاعتبدار واقدع كدل‬

‫منهما‪.‬‬
‫بالرغم من أن التعريف أشار إلى أط ارف التفاوض والقضية محل التفاوض إلا انه يبقى ناقصا‪،‬‬

‫كونه لم يتطرق إلى كنه العملية التفاوضية‪.‬‬
‫تعريف‪:2‬‬

‫يعرف بول ‪ pool‬التفاوض بالاستناد على الميزات التي يتحلى بها المفاوض حيث أنه جعل منها‬
‫جوهر العملية التفاوضية ويقول في هذا الشأن أن‪" :‬المفاوض الجيد هو ذاك الذي يمتلك سرعة‬
‫البديهة‪ ،‬لكن مع ذلك فهو يتميز بصبر غير محدود‪ ،‬يعرف كيف يكون متواضعا وحازما في آن‬
‫واحدد‪ ،‬يعدرف كيدف يدراوغ دون أن يكدون كداذف‪ ،‬يعدرف كيدف يجعدل الشدركاء يدأتمنون بده دون‬

‫يبادلهم الشيء ذاته‪".‬‬
‫تصطبغ التعاريف المقدمة بشأن العملية التفاوضية‪ ،‬بحسب اختصاص ومرجعية كل باحث وهو ما‬

‫أفضى إلى تباين طريقة مقاربتهم لمفهوم التفاوض‪.‬‬
‫تعريف ‪:3‬‬

‫"تقتضي عملية التفاوض بذل مجهودات من قبل الفداعلين بغدرض الحصدول علدى نتيجدة جيددة‬
‫ومقبولة لهم‪ .‬انطلاقا من مواقف أولية متعارضة‪ .‬ويعود الفضل في التوصل لأية صيغة اتفاقية‬
‫إلى استخدام القوة طالما أن تغيير أحد الأطراف أو كليهما لموقفه خلال التفاوض إنما يعود إلى‬

‫سلوكيات الطرف الآخر‪".‬‬

‫‪ -2‬أنواع التفاوض‬

‫التفاوض هو الوسيلة التي يعتمدها الناس لحل الخلافات الناشئة بينهم‪ ،‬سواء كانت هذه الخلافات‬
‫تتعلق بشراء سيارة جديدة ‪ ،‬أو ن ازعا على عقد عمل‪ ،‬أو شرطا لصفقة بيع‪ ،‬أو تحالفا معقدا بين‬

‫‪11‬‬