Page 6 - Negotiation
P. 6
ا-.م-.د--م--ح-م-د--ج--ما--ل--ع-ب-د -ا-ل-ل-ه-----------------------------------------------------------------------------------
بالتفاوض،ينبغي عليهم ينبغي عليهم أن يتصارعوا يوميا مع مشكلات العمل،مثل طلبات زيادة
الرواتب والترقيات والمسائل النقابية .ثم وبطبيعة الحال هناك أولئك الذين يعملون في المشتريات
والمبيعات والمهن الأخرى التي يعد فيها التفاوض من الواجبات الرئيسية لمراكزهم الوظيفية.
إن الإلمام بالتفاوض من الألف إلى الياء يقود إلى " ارحة البال" فكثي ار ما ينتهي الأف ارد الذين لا
يتقنون أساليب التفاوض إلى صفقة ما ،ثم ينصرفون وهم يعتقدون أنهم قد فازوا بصفقة جيدة ،بينما
تكون الحقيقة عكس ذلك .وفي بعض الأحيان يشعر هؤلاء بسعادة غامرة دون أن يدركوا أنه كان
بإمكانهم تحقيق ماهو أفضل بكثير.ففي حقيقة الأمر ،أينما كنت تعمل ومهما كانت وظيفتك ،فمن
المستحيل"تقريبا" أن تتجاهل الحاجة الى التفاوض ولو من وقت لآخر .ولكن مع الأسف ،يعد
التفاوض مجالًا يكمن فيه العديد من الش ارك الخفية التي ترقد بانتظار الغافلين أو المتهورين.
هناك قاعدة مهمة في التفاوض يجب أن تبقى نصب عينيك:
نحن لا نحصل على ما نريده في هذه الحياة بل نحصل على ما نتفاوض بشأنه.
فالتفاوض هو عملية النقاش المتبادل وتسوية البنود الخاصة باتفاق ما.
وهو عملية تبادلية بين طرفين لكل منهما احتياجات مختلفة.
أنه 'عملية اتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو
بلوغ أهداف مرضية لهم' .والتي يحدد فيها كلا الطرفين احتياجاتهم ال ُمدركة ويستطيعا معاً
الوصول إليها.
إن التفاوض هو عرض دائم الحضور في حياتنا ،في كل بيوتنا وأماكن عملنا ،عندما يجري
الحديث بين أب وابنه عن سبيل تحسين علامة الرياضيات ،فإنما هم يمارسون التفاوض،وينطبق
الوصف ذاته على الزوجين عندما يتفقان على توزيع المهام في المنزل ومن سيتسوق الحاجيات
في عطلة نهاية الأسبوع .وفي مكان العمل تحتل المفاوضات الموقع الغالب على غيره .فكلمة
مفاوضات تعني الاستم ارر في العمل.
أن هدف التفاوض هو الوصول إلى حل وسط يرضي جميع الأط ارف ،فالتفاوض الناجح هو الذي
لا يكون فيه فائز مطلق أو خاسر مطلق ،أما إذا اعتبر أحد الطرفين أن الهدف من التفاوض هو
هزيمة الخصم وتحقيق الفوز بأي ثمن ،فإن هذا قد يكون له عاقبة وخيمة وقد يؤدي إلى عكس
المطلوب .ويتضح ذلك من هذين المثالين:
6
