Page 5 - Negotiation

‫ا‪-.‬م‪-.‬د‪--‬م‪--‬ح‪-‬م‪-‬د‪--‬ج‪--‬ما‪--‬ل‪--‬ع‪-‬ب‪-‬د‪ -‬ا‪-‬ل‪-‬ل‪-‬ه‪-----------------------------------------------------------------------------------‬‬

‫المقدمة‬

‫هناك تعبير شائع في لعبة التنس هو(اللعب بالخبرة)‪ ،‬ويشير ذلك إلى الحد التنافسي الذي يصل‬
‫إليه اللاعبون بعد لعب عدة مباريات مع منافسين لهم مما يوصلهم إلى أقصى حدود الخبرة في‬
‫اللعب‪ .‬وهذا هو السبب في أن لاعبا ذكيا مثل(جون ماكنرو) يمكن أن يخسر أمام لاعب غير‬

‫معروف بسبب انقطاعه عن التنافس لمدة ست شهور على الرغم من لياقته وتمارينه اليومية‪.‬‬
‫نفس الشيء يحدث في مجال العمل التجاري‪ ،‬كثيرون يت ارجعون في المفاوضات في اللحظة‬
‫الحاسمة في الوقت الذي يقتضي أن يقاتلوا فيه لإنهاء الصفقة‪ .‬وبدلا من الثبات واستثمار كافة‬
‫طاقاتهم تجدهم يت ارجعون‪ ،‬ربما تخيلوا أنهم سوف يكونون أقوى وأكثر سيطرة في الجولة القادمة‬

‫والتي قد لا تأتي أبدا‪.‬‬
‫ولكي تكون مفاوضا بارعا‪ ،‬فهذا الأمر لا يحدث لك يوما ما لأنك تتمنى ذلك‪ ،‬أو لأنك حفظت‬
‫مجموعة من القواعد‪ ،‬بل لابد من الممارسة‪ ،‬ولابد لك من إظهار امكاناتك عند اللزوم في ظل‬

‫ظروف اللعبة‪.‬‬
‫إن استم اررك كمفاوض ذكي أشبه بالمحافظة على لياقتك أو بقائك في القمة في كل مبا ارة‪ .‬فهو‬

‫يتطلب تمارين يومية مع المحاولة المستمرة للنجاح الأفضل وتذكير نفسك دوما بالأساسيات‪.‬‬
‫بالنسبة لأولئك الذين يتوقف نجاحهم المهني وازدهار شركاتهم على عقد الصفقات‪ ،‬يعد الإلمام بفن‬
‫التفاوض ضرورة بحتة‪،‬وليس فقط مسألة استحسان‪ .‬إن قائمة الوظائف التي تتطلب إتقان مها ارت‬
‫التفاوض طويلة جدا وتشمل رجال الأعمال والمحامين والسياسيين‪،‬ومن يعقدون الصفقات الكبرى‬

‫البارزة‪.‬‬
‫في حقيقة الأمر‪ :‬تعد القدرة على التفاوض في نطاق واسع من المعاملات عنص ار حيويا للنجاح‬

‫على أي مستوى إداري‪.‬‬
‫على سبيل المثال‪ ،‬ينبغي على المسئولين التنفيذيين أن يعقدوا صفقات قد يكون لها تأثير عميق‬
‫على المسار المستقبلي لشركاتهم‪ ،‬وفي نفس الأثناء‪،‬يشترك المديرون المتوسطون في أنشطة لا تقل‬
‫أهمية عن تلك الصفقات في بلوغ أهداف الشركة‪ ،‬وذلك على المدى البعيد‪ ،‬وبتراكم هذه الأنشطة‬
‫بعضها فوق بعض‪ .‬وحتى المشرفين والموظفين العاديين الذين لا يبدو أن وظائفهم تتطلب إلماما‬

‫‪5‬‬