Page 7 - Negotiation

‫ا‪-.‬م‪-.‬د‪--‬م‪--‬ح‪-‬م‪-‬د‪--‬ج‪--‬ما‪--‬ل‪--‬ع‪-‬ب‪-‬د‪ -‬ا‪-‬ل‪-‬ل‪-‬ه‪-----------------------------------------------------------------------------------‬‬

‫مثال‪:1‬‬

‫إذا أجبرر العرراملون فري مصررنع مرا الإدارة علررى رفرع الأجررور بدرجرة كبيرررة عرن طريررق التهديررد‬
‫بالإضر ارب عرن العمرل‪ ،‬فقرد يكرون العمرال هنرا قرد حققروا ظاهرًيرا الانتصرار فري المفاوضرات علرى‬
‫أصحاب الشركة‪ ،‬ولكن ماذا سريحدث إذا لرم تحقرق الشرركة أربا ًحرا كافيرة لتمويرل هرذه الزيرادة فري‬

‫الأجور‪ ،‬قد يؤدي ذلك إلى تسريح العاملين‪ ،‬وبالتالي فهم الخاسرون في النهاية‪.‬‬

‫مثال‪:2‬‬

‫تفاوضت شركتان بشكل تنافسي على كمية محدودة من المواد الخام كانت جاهزة للشحن الفوري‪،‬‬
‫وكانت الخصومة والعداوة مستحكمة بينهما في مجال المبيعات لسنوات طويلة‪ ،‬فعرضت إحدى‬
‫الشركتين سعًار باه ًظا للمواد الخام لعلمها أن الشركة الأخرى لن تستطيع دفعه‪ ،‬وبالتالي تمكنت من‬
‫الفوز بالمواد الخام‪ ،‬إلا أن ارتفاع التكاليف منعها من تحقيق الربح المطلوب مما أدى إلى سوء‬
‫الموقف المالي للشركة في النهاية‪ .‬ولكن في المثالين السابقين ماذا لو أن محور التركيز تحول من‬

‫التنافس إلى التعاون ؟‬
‫لقد كان بإمكان العاملين والإدارة في المثال الأول أن يتوصلوا إلى حل وسط بصياغة زيادة في‬
‫أجور العمال يتم ربطها بتحسن الإنتاج ورفع أرباح الشركة‪ ،‬فيتم بذلك تلبية حاجة العمال للمزيد‬
‫من المال وحاجة الشركة للمزيد من الإنتاج والأرباح‪ ،‬وفي المثال الثاني كان يمكن أن يتفق‬

‫الطرفان على تقسيم المواد الخام بينهما على نحو منصف يضمن استمرارها في الإنتاج‪.‬‬
‫مما سبق يتضح لنا‪ :‬أن الميل لتبني الحلول الوسط هو الأساس الذي يرتكز عليه التفاوض‬

‫المؤدي لفوز كلا الطرفين‪.‬‬
‫ولابد هنا التمييز بين التفاوض بهذا المعنى وبين ما يقوم به بعض الأط ارف من التلاعب والخداع‬
‫والإك اره الإجباري حتى يصلوا لاحتياجاتهم على حساب الأطراف الأخرى‪ .‬عليك أن تنتبه إلى أن‬
‫الهدف من التفاوض ليس فوز طرفي التفاوض في كل ما يصبون إليه‪ ،‬التفاوض هو وسيلة‬
‫تشعرك أنت والطرف الآخر بينما تغادرا طاولة المفاوضات بأن كليكما قد فاز‪ .‬إذا بدأ شخصان‬
‫بالتفاوض على برتقالة ربما يقرران في النهاية أن يشطرا البرتقالة إلى نصفين‪ ،‬فيحصل كل منهما‬
‫على نصف ماكان يصبو إليه‪ ،‬فيقرر الشخصان أن يقوم أحدهما بشطر البرتقالة بينما يقوم الآخر‬

‫‪7‬‬