Page 8 - Negotiation
P. 8
ا-.م-.د--م--ح-م-د--ج--ما--ل--ع-ب-د -ا-ل-ل-ه-----------------------------------------------------------------------------------
باختيار الشطر الذي يرغب بالحصول عليه ،وبينما يقوم الشخصان بالإفصاح عن احتياجاتهما
الخفية ،والهدف وراء سعيهما للحصول على البرتقالة يكتشفان أن أحدهما يسعى للحصول على
عصير البرتقالة في الوقت الذي يسعى فيه الآخر للحصول على القشرة لإعداد كعكة ،وبذلك
يتوصل الفريقان إلى مخرج سحري يجعل كلاهما فائ از دون أدنى خسارة.
التفاوض القوي يعلمك كيف تفوز على طاولة التفاوض بينما ُتشعر الطرف الآخر أنه قد فاز.
والتفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من
خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع
للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين
أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أط ارف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم
أو تجاه الغير.
وهناك مفهومين للتفاوض:
مفهوم المواجهة :يعتقد بعض الناس أن التفاوض أشبه بلعبة شد الحبل حيث يوجد فائز واحد في
التفاوض ،مما يعني أن يكون الطرف الآخر هو الخاسر ولا بد ،وقد يكون هؤلاء عدوانيين يميلون
بطبعهم للدخول في مشاحنات ،فيرون في التفاوض فرصة لاختبار قوة بأسهم وإظهار تفوقهم ،أو
قد يكون هذا المفهوم الخاطئ للتفاوض قد تكون لديهم نتيجة لبعض التجارب الشخصية التفاوضية
أحسوا فيها كما لو كانوا قد خدعوا أو بدوا أقل ذكاء من الطرف الآخر ،ولكننا نقول:إن التفاوض
الفعال ليس عملية مواجهة ،ليس مبا ارة ملاكمة ذهنية يرفع فيها أحد الطرفين قفازه عالًيا مبته ًجا
بالنصر عندما يسقط الطرف الآخر على الأرض.
فليس هناك حاجة على الإطلاق إلى أن ينطوي التفاوض على الخصومة أو العداوة.
مفهوم التعاون:
وثمة مفهوم آخر للتفاوض ،فكثير من النراس يعتقردون أن التفراوض هرو وسريلة للتوصرل لاتفراق،
وهرؤلاء يكونرون ميرالين بطربعهم للحلرول الوسرط ،فهرم لا ينظررون لهمرور مرن جهرة وجرود منتصرر
وخاسر ولكن من جهة وجود رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين ،وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض
والذي يقوم على اعتباره تعاوًنا لا مواجهة ،فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا
يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.
8
