Page 12 - Negotiation
P. 12
ا-.م-.د--م--ح-م-د--ج--ما--ل--ع-ب-د -ا-ل-ل-ه-----------------------------------------------------------------------------------
شركتين ،أو معاهدة سلام بين شعوب متحاربة .ويتم الجري عادة وراء الحلول بواسطة"
المفاوضات" .فالتفاوض " كما أسلفنا :هو السعي لإق ارر اتفاق من خلال الحوار وللتفاوض أنواع
أو أشكال رئيسية فإما أن يكون التفاوض "توزيعيا" أو أن يكون " تكامليا" .
في النوع الأول القيمة المتاحة لهطراف ثابتة ،ويسعى كل طرف للحصول على أكثر ما يستطيع
من هذه القيمة .وهنا يأتي مكسب أحد الأطراف على حساب الطرف الآخر ،وهذا ما يطلق عليه "
اللعبة ذات المجموع الذي يساوي صفر" .أو التفاوض ذو الإجمالي الثابت .بل ربما يكون تعبير
( إربح _ إخسر) أكثر تمثيلا لكل ماهو معني بالأمر .فالشغل الشاغل في التفاوض التوزيعي هو
من سيحصل على حصة الأسد من الغنيمة .فمثلا :بيع سجادة ،حيث لا يعرف البائع والمشتري
بعضهما ،وليس هناك من علاقة تربطهما ،وكل ماهو مهم في الأمر هو السعر ،وكل جانب
يفاوض من أجل الظفر بأفضل صفقة ممكنة ،وكل مغنم يحصل عليه أحد الفريقين يعتبر" مغرما"
للفريق الآخر.
أيضا :المفاوضات على الأجور بين أرباب العمل والعمال ،فإن أي قدر يتم التنازل عنه سيخرج
من جيوبهم الخاصة ،والعكس بالعكس.
في التفاوض التوزيعي النقي ،تكون القيمة المكتسبة الخاضعة للتجاذب "ثابتة" ويكون هدف كل
جانب هو الحصول على أكبر قدر ممكن من الكعكة .إن هدف البائع في صفقة توزيعية هو أن
يتفاوض من أجل أعلى سعر متاح ،بينما يتمحور هدف المشتري في الحصول على أقل سعر
ممكن (،إن دولا ار واحدا أكثر في جيب أحد الجانبين يعني دولارا أقل في جيب الجانب الآخر).
وهكذا يتنافس البائع والمشتري من أجل الحصول على أكبر مغنم ،فتبدأ لعبة " شد الحبل" فكل
مفاوض يسعى (لسحب) الحد النهائي للصفقة بحيث يكون أقرب ما يمكن الى السعر المرغوب
لدية( أو حتى لما وراء ذلك).
الرابطة والسمعة لا تعني إلا قليلا في هذه اللعبة ،حيث أنه لا توجد نية لدى أي من المتفاوضين
أن يبادل المكسب في الصفقة بمكسب في علاقته مع الجانب الآخر .فمثلا :مدير تنفيذي نقل الى
جهة أخرى من المدينة ،لهذا فهو يجّد في بحثه عن منزل قريب من مكان العمل ،ولن يكون
مكترثا بعلاقة طويلة الأمد مع من يبعه المنزل عندما يبدأ بالتفاوض معه حول سعر البيت ،فالبائع
غريب عنه ،وسيبقى كذلك حتى بعد إتمام الصفقة.
12
