Page 15 - Negotiation
P. 15
ا-.م-.د--م--ح-م-د--ج--ما--ل--ع-ب-د -ا-ل-ل-ه-----------------------------------------------------------------------------------
تساعده في حدود كلفة قليلة تقوم بتحملها ،وأن تجعله يمد لك يد العون بكلفة غير ُمرهقة .فبمقدار
ما تكونا خلّاقين كطرفين تجاه تحقيق أشياء مفيدة لكما ،فإن هذا يغمركما بالسعادة أنتما الاثنين.).
هذا الإبداع ممكن فقط إذا كان كل من الطرفين واع لمصالحه الرئيسية وتلك التي تخ الجانب
الآخر.
هنا قد يطرح احد المشاركين في التفاوض السؤال التالي ":هل ينبغي عل ّي أن ُأقحم نفسي من أجل
قطعة أكبر من هذه الكعكة،بمقابل أن أخاطر بأن يحصل الجانب الآخر على المغنم؟" أو"هل
ينبغي عل ّي أن أُبدي استعداد للتعاون أملا بالخروج بأداء مقنع؟"
في الحقيقة :تنطوي هذه الأسئلة على خيا ارت است ارتيجية صعبة ،وتعني إقامة توازن بين
الإست ارتيجيات المبنية على التنافس إزاء الإست ارتيجيات المستندة الى التعاون.إن العلم سواء في
المضي قدمًا في التنافس" حيث تناقض المصالح"(المطالبة بالأكثر) ،أو في إيجاد قيمة بالاعتماد
على تبادل المعلومات التي تؤدي الى نشوء خيا ارت ذات منفعة للطرفين هو في صلب" الفن" الذي
يمارسه المفاوض.
وهناك أري معروف في التفاوض :
إن المفاوض المحّنك في أي حقل كان ،يعلم أن المفاوض الآخر المتحمس لفكرة الكسب المزدوج ،
والذي يجلس على الطرف الآخر من الطاولة ماهو إلا ب ّطة عاجزة...
إن أصحاب الكلام الانسيابي لا يقدمون شيئا لقاء تسوية ما ،بل إنهم يطلبون منك أن تقوم بذلك
"أنا أقول كما كان السوفييت يقولون :ماهو لنا فهو لنا ،وماهو لك فهو خاضع للتفاوض".
" سوف نتحدث بتفصيل أوسع عن نوعي التفاوض عندما نستعرض است ارتيجيات التفاوض في
فصل لاحق".
-3دوافع المفاوض :
عادة تكون إما شخصية أو تنافسية أو محاولة لإيجاد حل مبتكر لمشكلة يواجهها أو دوافع لجهة
يمثلها ويسعى للوصول لحل يرضيها ففي الدوافع الشخصية فان المفاوض سوف تلاحظ عليه انه
يسعى لتحقيق أهداف شخصية بالنسبة له .إما دوافع المنظمة فانه سوف يبذل جهد كبير للوصول
للحل الذي يجده وسيلة لإرضاء إدارته أو الجهة التي يتفاوض نيابة عنها .أما دوافع الحل فهي أن
15
