Page 14 - Negotiation
P. 14
ا-.م-.د--م--ح-م-د--ج--ما--ل--ع-ب-د -ا-ل-ل-ه-----------------------------------------------------------------------------------
الجاهزة مع أحد مّورديه الرئيسيين " لأزرار القمصان" ،على أن يقوم بتوريد " "011ألف زر خلال
ثلاثة أسابيع.
المصنع مهتم طبعا بالحصول على أقل الأسعار ،لكنه في نفس الوقت حري على استمرار
علاقة طويلة الأجل مع هذا المّورد ،لأنه أثبت خلال السنوات الماضية أنه مّورد مبدع ويمكن
الاعتماد عليه .وفي الوقت ذاته يرغب مدير المبيعات لدى المّورد أن يصل بالسعر الذي ستحصل
عليه شركته الى أقصى حد .ولكن أيضا يجب عليه أن يكون مستوعبا للعلاقة مع المصنع فهو لا
يريد أن يخسر زبوناً قديما ومهماً.
وبوصفهما شركاء على المدى البعيد ،يحاول كل جانب أن يفضي للآخر ببعض مصالحه ،وبناءا
عليه َو َج َب على أحد الأط ارف أن يقدم تنازلا في السعر ،على أمل أن يكون بمقدور الطرف الآخر
أن يقدم شيئا بالمقابل على جبهة أخرى.فيستقر الطرفان المتفاوضان على اتفاق يعطي المَورد
السعر الذي حدده بمقابل أن يقدم المَوّرد تسهيلات في السداد الى تسعين يوما بدلا من ثلاثين
.فترة السماح هذه تساعد المصنّع على تقلي متطلبات رأس المال العامل بموجب هذا الشرط من
العقد .زد على ذلك توافق الشركتين على تعاون مشترك بينهما مؤداه تصميم نوعية جديدة من
ألأزرار لا تزال حاليا على لوحة الرسم.
في بعض الأحيان لا يجري التنافس أبدا بين مصالح الجانبين ،في هذه الحالة تكون المهمة هي
الوصول الى صفقة تجمع بين مصالحهما على أفضل وجه من الفعالية .إن الموافقة على مزيد من
التنازل نحو ما يعتبر ذا قيمة لدى أحد المتفاوضين ،لا يعني بالضرورة أن يأخذ المفاوض الآخر
قدرًا أقل من أي شيء ُيعتبر ذا قيمة له.وهكذا :إن مقدرة جانب واحد أن يدعي أو يحصل على ما
يرغبه أو يحتاجه في الصفقة لا يستقطع بالضرورة قابلية الآخر لأن يطلب أو يكسب أكثر ما
يمكن.
ليس فقط موضوع السعر أو تاريخ الشحن أو أي أمر منفرد هو مايتم التفاوض عليه تكامليا
فالفرص المتوفرة للإبداع كثيرة .
يقول ( )Mark Gordonالمتخص بشؤون التفاوض وصاحب تعبير" المساومة التعاونية" ،فيما
يخ هذا النوع من التفاوض:إن على الأطراف أن تبحث عن خيارات خلاّقة ،وليس التركيز فقط
على التنازل الذي سيتم تقديمه (.ينبغي أن تقتنع أنه يصب في مصلحتك أن تفتّش عن ُطرق
ُتسدي فيها النفع الى نظيرك الذي يتفاوض معك .لا يعتبر هدفاً لك أن تتسبب في إيذائه،ولكن أن
14
