Page 19 - Negotiation

‫ا‪-.‬م‪-.‬د‪--‬م‪--‬ح‪-‬م‪-‬د‪--‬ج‪--‬ما‪--‬ل‪--‬ع‪-‬ب‪-‬د‪ -‬ا‪-‬ل‪-‬ل‪-‬ه‪-----------------------------------------------------------------------------------‬‬

‫الاست ارتيجية تجيب على السؤال‪ :‬ما العمل؟‬
‫التقنيات ‪ :‬كيف العمل؟ انطلاقا من مواضيع التفاوض‬
‫التكتيكات مرتبطة بكيفية القيام بالعمل في الوقت المحدد؟ مع الأخذ بعين الاعتبار الظروف‬

‫الآنية‪-:‬‬
‫القضية ‪" :ISSUE‬هي بند من بنود جدول الأعمال‪ ،‬أو هي مشكلة مستقلة يحاول الأط ارف‬

‫التحادث بشأنها والتي تعتبر جزءا من احتياجاتهم ‪ ،‬مطالبهم أو عروضهم"‪.‬‬
‫المحصلة ‪" :OUTCOME‬هي اتفاق صريح بين الأطراف‪ ،‬يشتمل على المواضيع أو القضايا‬
‫التي تم التفاوض بشأنها‪ ،‬أو هو وجه من أوجه السلوك الواقعي ( المطابقة للواقع) التي تميز بنود‬
‫الاتفاقية وتظل قائمة فترة من الوقت‪ .‬ويفترض أن يعطي أي طرف قيمة محددة سلبية كانت أم‬

‫إيجابية للمكاسب الحالية أو المحتملة‪.‬‬
‫التساوم ‪:Bargain‬‬

‫"يمكن تعريف العملية التساومية على أنها اتصال ضمني أو مباشر‪ ،‬تهدف للوصول إلى اتفاق‬
‫بخصوص تبادل يكتسي قيمة ما‪ .‬وتتضمن بنود ملموسة وأخرى غير ملموسة‪ .‬ويتم التقييم بواسطة‬
‫أحد الطرفين أو كليهما ولا يشترط الإفصاح في المساومة‪ ،‬فأحيانا يوصل محتوى الموضوع‬

‫بالأفعال أكثر من أن يتم إيصاله بواسطة تبادل الكلام‪.‬‬
‫وتتسم عملية التساوم بحضور مشاركين أو أكثر‪ ،‬وأحيانا يكون هناك وسطاء بحيث تكون‬
‫مشاركتهم حيادية ويستفيدون في المحصلة‪ .‬كما تقتضي عملية التساوم وجود قضية أو اكثر‬
‫يسعى من أجلها كل مشارك للوصول إلى اتفاق مناسب بغية فض الن ازع‪ .‬لكن حصل اختلاف بين‬
‫المشاركين في العملية التساومية بسبب الاهتمامات المختلفة التي يوليها المشاركون لهذه المسائل‪.‬‬
‫تؤدي هذه الن ازعات إلى حصول العملية التساومية‪ ،‬من حيث أنها تباعد بين مواقف الأطراف فيما‬
‫يخ ما يرغبون في تحصيله‪ .‬وتمثل النتيجة النهائية المتفق بشأنها نقطة تقاطع بين موقفي‬

‫الطرفين‪ ،‬والتي تقع ضمن نطاق العملية التساومية المشار إليها‪.‬‬

‫‪19‬‬