Page 18 - Negotiation

‫ا‪-.‬م‪-.‬د‪--‬م‪--‬ح‪-‬م‪-‬د‪--‬ج‪--‬ما‪--‬ل‪--‬ع‪-‬ب‪-‬د‪ -‬ا‪-‬ل‪-‬ل‪-‬ه‪-----------------------------------------------------------------------------------‬‬

‫لكافة الأمور والأبعاد تستخدم فيها أسلحة الحوار ومقارعة ال أري والحجة بالحجة والدليل بالدليل‬
‫ومن ثم يكون الوصول إلى نتائت نهائية يقنع بها الأطراف‪ .‬مفهوم التفاوض التفاوض هو موقف‬
‫تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل‬
‫وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح‬
‫القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل‬

‫معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير‪.‬‬

‫مفاهيم مرتبطة بعملية التفاوض‬

‫الاست ارتيجية‪ :‬تحدد الاست ارتيجية رسم التوجهات والقيام بالأعمال الكبرى ووضع الهدف المرغوب‬
‫تحقيقه‪.‬‬

‫التقنيدات‪ :‬تحدد الكيفية التي يتعامل بها المفاوض مع الموضوع‪.‬‬
‫التكتيكات‪:‬هي مبادرات ظرفية يستغل فيها المفاوض الفرص العارضة أو الظرفية لتجاوز العقبات‪.‬‬

‫الأفعال‬ ‫الوظيفة‬ ‫المستوى‬
‫أفكر في هدفي وأدعم هدف‬ ‫التوجهات الكبرى‬ ‫الاستراتيجي‬

‫الطرف الخصم‪.‬‬ ‫الخيارات‬
‫كيفية بلوغ هذا الهدف‪.‬‬ ‫الأهداف‬

‫أبحث عن التقدم بتطلعاتي‬ ‫كيفية التعامل مع الموضوع‪.‬‬
‫أو أنُظم دفاعي‪.‬‬
‫أختار التقنية‪.‬‬ ‫التقني‬

‫أتحرك في الميدان على‬ ‫أعمال دقيقة التوقيت وانتهازية‪.‬‬
‫ضوء الظروف‪ ،‬الوقت‬
‫التكتيكي‬
‫المناسب وما هو مفاجئ‪.‬‬
‫أقوم بإحداث انقلابات‪.‬‬

‫‪18‬‬