Page 10 - Negotiation
P. 10
ا-.م-.د--م--ح-م-د--ج--ما--ل--ع-ب-د -ا-ل-ل-ه-----------------------------------------------------------------------------------
عملية اتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ
أهددداف مرضددية لهددم'.فهرو موقرف يتبرارى فيره تعبيريرا طرفرران أو أكثرر مرن خرلال مجموعرة مررن
العمليات لا تخضع لشروط محددة سلفا حول موضوع من الموضوعات المشتركة ،يتم فيه عرض
مطالرب كرل طررف وتبرادل الآراء ،وتقريرب وجهرات النظرر ،وموائمرة الحلرول المقترحرة ،وتكييرف
الاتفاق ،واللجوء إلى كافة أساليب الإقناع المتاحة لكل طرف لإجبار الطرف الآخر على القبول
بما يقدمه من حلول أو اقتراحات ،تنتهي باتفاق يتبادل بموجبه الأطراف المواد المطلوبة ،ويكون
ملزما اتجاه أنفسهم واتجاه الغير.
مرن هنرا نقرول :يجرب أن يكرون علرى مائردة التفراوض طررفين علرى الأقرل ،فرنحن لا نتفراوض مرع
أنفسرنا .والمفراوض عمومرا يجرب أن يتمترع إضرافة إلرى إلمامره بموضروع التفراوض بعقليرة لماحرة،
وصبر غير محدود ،والقدرة على الإخفاء المؤقت للآراء والحقائق دون كرذب ،وأن يكرون سلسرا،
ومرنا ،وحاسما عند اللزوم .وأن تكون لديه القدرة على الربط بين الموضوعات والعلاقات المطروحة
للمناقشة .ومما لا شرك فيره أن مرن يمتلرك هرذه الخصرائ يصربح علرى درجرة عاليرة مرن المهرارة
التفاوضية ،ولكن تبقى المشكلة العملية قائمة ،حيث أن قليلين من المديرين الذين يهي:أن تصل
قد ارتهم إلى تحقيق هذه المعايير ،وحتى مع اعتبار أنها سمات شخصية فليس من السهل اكتسابها
من خلال مجرد ق ارءة كتاب أو حضرور برنرامت تردريبي معين.لرذلك يستحسرن لكري نحسرن قرد ارتنا
التفاوضية أن نضع يدنا على العوامل التي تقف و ارء فعالية التفاوض ،والدور التي تؤديه العوامل
في هذا المجال ،وهذه العوامل هي :المعرفة ،المهارة ،والاتجاهرات .والتري ينردرج تحرت كرل منهرا
مجموعة من العناصر تمثل مبادئ من شأنها تحسين القدرات التفاوضية.
11
