Page 7 - 16.10.2016 sedmi dan

NEDJELJA 16.10.2016. I
NEDJELJA
I 16.10.2016.
sedmi sedmi
dan prilog KO ZARAĐUJE NOVAC NA UVOZU I PRODAJI ROBE IZ INOSTRANSTVA NA TRŽIŠTU NAŠE ZEMLJE dan prilog
Strani proizvodi na 1. Boreas

Najveći distributeri u BiH

Kreševo
policama, milijarde 2. Ataco 3.
Široki Brijeg

Dukat
3.
Laktaši
na računima firmi 4. MCI
Široki Brijeg
Mepas
5.
Široki Brijeg
iz Hercegovine 6. Nelt 1. 7. 10.
Istočno Sarajevo
Orbico
7.
Sarajevo
8. Planet 6.
Posušje
Prihodi od prodaje 30 najvećih distributera se na godišnjem nivou kreću u iznosu od oko dvije
milijarde maraka od čega se gotovo dvije trećine odnose na firme iz Hercegovine i gradova iz 9. Violeta 8.
Grude
2.
Bosne koji gravitiraju Hercegovini. Međutim, priča o dobijanju zastupništava poznatih brendova u Megamix 5. 4.
Hercegovini počinje kad i ratni sukobi u Bosni i Hercegovini i Hrvatskoj 10. Sarajevo Deset najvećih distributera u BiH koji 9.
ostvaruju prihode od oko 1,5 milijardi KM
marke GlaxoSmithKlinea uključu- drže oko 60 posto FMCG tržišta u - Konkretno to znači da je potrebno pregovora sa maloprodajnim lancima. Veliki brendovi su na
jući zubnu pastu Aquafresh, kekso- BiH nema uspješne prodaje. Tržište imati u svom portfoliu neki snažan Uprkos dinamici tržišta, generalni
ve Jaffa i mnoge druge. FMCG-a, iako vrijedno 6 milijar- brend sa značajnim tržišnim udje- zastupnici se po pravilu ne mijenja- području bh. susjedstva
Distributerska firma Mepas iz Širo- di KM, upola je manje nego u su- lom u velikim kategorijama kao što ju osim u izuzetnim situacijama, a prvo ušli u Hrvatsku, već
kog Brijega je distributer kompanije sjednoj Srbiji i Hrvatskoj i bilježi su duhan i duhanske prerađevine, kako ističe Bašić, najveći broj dis- 1992. godine. S obzirom
Storck koja proizvodi poznate čoko- stagnaciju, a u pojedinim sektori- bezalkoholna pića, pivo, kafa i pre- tributerskih kompanija koje distri-
ladice Merci, Toffifee, Knoppers i niz ma čak i pad, zbog pada cijena i rađevine od kafe i slično. Ove ka- buiraju internacionalne i regionalne na to da je u najvećem
drugih. Pored toga, Mepas je distri- depopulacije zemlje. tegorije su vrijednosno vrlo velike, brendove na FMCG tržištu u BiH dijelu BiH bijesnio rat, a
buter robnih marki kompanija Kan- Ipak, prednost distributera u tom sa dosta brzom rotacijom proizvoda locirane su u zapadnoj Hercegovini,
dit, Koestlin, Gavrilović, Saponia i lancu je širina palete brendova koje sa police. Marža za distributere koji zatim u regiji Sarajeva uključujući i da su određeni dijelovi
mnogih drugih. zastupaju te brza i kvalitetna usluga distribuiraju proizvode iz ovih kate- Istočno Sarajevo koje se teritorijal- Hercegovine putno
Kompanija Boreas iz Kreševa, dostave proizvoda. gorija je procentualno dosta niska, no naslanja na Kanton Sarajevo. Na
članica Stanić grupe, ekskluzivni je - Borba traje stalno, i beskompro- ali je veličina kategorije kao i brzina trećem mjestu je regija Banje Luke. povezani sa morskom
distributer sokova Juicy, zatim alko- misna je. Pojedini izuzetno kvalitetni rotacije proizvoda te lojalnost potro- - Što se tiče značaja Zagreba ili obalom bili bez većih
holnih pića poput Baileys, Johnnie distributeri su propali. S druge strane, šača brendovima iz ovih kategorija Beograda kao regionalnih centara, ratnih dejstava, firme iz
Walker, MB Pivo, Amstel, Heineken, distributeri za razliku od proizvođača, često visoka što osigurava značajan njihov utjecaj se prije svega odnosi
Smirnoff kao i cigareta proizvođača pogotovo malih, imaju bolju prego- profit za distributera kada se ostva- na odluku koje kompanije iz BiH će tog kraja su već tokom
Philip Morris uključujući i Marlboro. varačku poziciju sa trgovačkim lan- reni profit posmatra u apsolutnom distribuirati FMCG proizvode njiho- tog perioda ostvarivale
Navedene firme i proizvodi su cima i naprimjer nama plate za 60 do iznosu. Distribucija ovih kategorija vih domaćih (hrvatskih ili srpskih)
tek dijelić brendova koje uspješno 70 dana, a proizvođačima bi platili u se kombinira sa brendovima iz ne- kompanija. Utjecaj na multinacio- kontakte sa službenim
distribuiraju firme iz zapadne Her- roku od 120 do 150 dana, a možda kih drugih kategorija koje se mogu nalne kompanije i njihovo odluči- zastupnicima brendova
cegovine, te mjesta koja gravitira- ni tad. S druge strane, mi proizvođa- distribuirati u istom temperaturnom vanje je onoliki kolika je veličina
ju toj regiji. čima odmah plaćamo, te na neki na- režimu, a po svojoj veličini su vrijed- i značaj FMCG tržišta u Hrvatskoj iz Zagreba. Ta se veza
Adnan Misimović, izvršni direktor čin ih ustvari i kreditiramo na sebe nosno manje. FMCG tržište u BiH ili Srbiji u određenoj kategoriji – nastavila i poslije
distributerske kompanije Megamix iz preuzimajući određen rizik. Stoga trenutno vrijedi oko 6 milijardi KM navodi Bašić. potpisivanja Dejtonskog
Sarajeva, koja između ostalog distri- je poslovanje u ovoj branši izuzetno – pojašnjava Bašić. Svakako je hendikep za domaće
buira Henkelove proizvode u BiH, u složen posao – navodi on. distributerske kompanije činjenica mirovnog sporazuma
razgovoru za Faktor ističe da se pro- Sead Bašić, čiji doktorski rad je Zagreb i Beograd da u BiH nema regionalnih sjedišta kada poznati brendovi
izvođači rijetko odlučuju na promje- baziran na istraživanju FMCG sekto- Ističe da je najbolja opcija kada je multinacionalnih kompanija. S dru-
nu distributera. ra, za Faktor ističe da je za uspješno određena distributerska kompanija ge strane, bh. kompanije bez obzira redom ulaze na tržište BiH
poslovanje distributera nužno imati ujedno i dio sistema koji ima i svoje u kojem dijelu zemlje se nalaze ne
Prednost distributera kombinaciju brendova iz različitih vlastite brendove poput na primjer Vi- uspijevaju da dobiju poslove distri- saradnji distributera sa domaćim pro-
- Promjena distributera je stresan kategorija. olete, što daje dodatnu snagu tokom bucije svjetskih ili regionalnih bren- izvođačima, te da se svako fokusira
potez jer će neki ljudi ostati bez po- dova u drugim državama, već se radi na svoje kompetencije. Proizvođači
sla, proizvođač će izgubiti prihode o obrnutom procesu. na proizvodnju i aspekt brenda, kao
dok se sve ne promijeni, lager se PRITISAK TRGOVAČKIH LANACA - Istina da neke velike multinaci- i izvoz. Distributerima nek povjere
mora potrošiti, a nužno je promi- onalne kao i regionalne kompanije prljavi dio posla poput naplate, logi-
jeniti i šifre unutar maloprodajnog Pad profita distributera imaju svoje kćerke kompanije ili pred- stika i prodajnog procesa – savjet je
lanca. Jedino kada proizvođači od- stavništva u BiH, ali u najvećem bro- Misimovića.
luče mijenjati distributera jeste ako Tržište FMCG je vrijedno oko 6 milijardi KM, ali profitne marže padaju prote- ju slučajeva one nemaju neku veliku Profitne marže u sektoru distri-
dobiju znatno bolje i jeftinije rješe- klih par godina, posebno za distributere proizvoda. Iako pojedine firme bilježe autonomiju u odlučivanju već provo- bucije padaju, dok s druge strane
nje, ili ako trenutni distributer ima natprosječan profit, dok druge zarađuju manje, praksa je pokazala da ukoliko de strategije koje dobijaju iz centrala dolazi do ukrupnjavanja tržišta. Sa
problema bilo finansijske prirode ili proizvođač proda distributeru nešto za 1 KM, a cijena tog proizvoda na polici svojih kompanija – zaključuje Bašić. vizijom Misimovića se slaže i Bašić
da kontinuirano ne ispunjava odre- trgovinskog lanca je 2 KM bez PDV-a, distributer će u toj razlici cijene dobiti iz- koji ističe da je jeftinije organizirati
đene uvjete. Ili u pojedinim situa- među 20 do 30 posto, odnosno 20 do 30 feninga. Ostatak od 70 feninga pripada Planovi za budućnost prodaju proizvoda koristeći specija-
cijama promjena distributera može trgovačkom lancu. U kompleksnom sistemu uvoza, lizirane kompanije za distribuciju
biti i na nečastan način motivirana, Iz tih 20 do 30 feninga distributeri finansiraju svoje troškove poput skladišta, distribucije i prodaje stranih bren- FMCG proizvoda, nego organizira-
ali u to nećemo ulaziti – pojašnjava vozila, plaća radnicima te ukalkuliraju rizik naplate. Na kraju im ostane od 3 do dova iz vida se gubi izuzetna važ- ti vlastitu distribuciju. Generiranje
Misimović. 7 feninga za dobit, odnosno oko 2 posto konačne cijene proizvoda. nost domaćih proizvođača. Upravo nove vrijednosti na bh. tržištu kroz
Činjenica je da su distributeri u - Zašto se to dešava? Da ne idemo u neku makroekonomsku analizu, ali ono u tom dijelu pojedini distributeri promoviranje i kupovinu domaćih
svojevrsnom “sendviču“ između što je jasno je da maloprodavci imaju veću pregovaračku moć. Jer kod nas se vide šansu. proizvoda je stoga jedini balans
proizvođača i prodajnih lanaca. trenutno dešava konsolidacija, ukrupnjavaju se trgovački lanci, a male radnje - Najveću šansu i win-win situa- ogromnom uvozu stranih FMCG
Proizvođač je vlasnik brenda, dok se zatvaraju čim se otvori neki veći tržni centar u tom kraju – navodi Misimović. ciju ne samo za distributere, već i za proizvoda koji su preplavili police
bez velikih trgovačkih lanaca koji domaće proizvođače, vidim u većoj trgovačkih lanaca u BiH. 
7