Page 3 - Speicalty Practices - November Newsletter French

….Au Temple de la renommée!

« Je crois en la spécialisation. C’est exactement ce qu’il faut. »
Zach Kuperman vend de l’assurance depuis plus de 14 ans. Durant ces 14 années,
il a travaillé cheznHUB pendant trois ans et cinq mois. Comment a-t-il
commencé son parcours?
Vous ne pouvez pas choisir votre spécialisation. Je n’aurais pas pu commencer ma
carrière deux mois plus tôt et dire : « Ça y’est! Je me spécialise dans la
restauration. ». Ça ne se passe pas ainsi: c’est la spécialisation qui vous choisit.
La compagnie d’un ami de Zach achetait 40 restaurants de restauration rapide et il a demandé à
Zack de l’assurer.
Si vous n'avez qu'un seul client et que vous faites de la sollicitation au hasard, vous feriez mieux
de croire que vous êtes un spécialiste de ce que fait le client. Dès le premier jour, je suis devenu
un spécialiste de cette industrie. La seule raison est que j’avais un seul client.
Mais maintenant, il dirige la pratique spécialisée en restauration. Donc, il doit faire quelque chose
de spécial pour avoir un tel succès dans ce domaine. Quel est son secret?
Lorsque je visite des restaurants, mon argumentaire a peu de choses à voir avec l'assurance et
tout à voir avec la valeur ajoutée et une compréhension de leurs affaires.

Zach n'aime pas la stratégie des soumissions. Comme il le dit lui-même, n’importe quel courtier
pour préparer et offrir des soumissions.
Les généralistes / courtiers moins expérimentés peuvent parler d'économises de 10% ici ou là;
nous parlons de choses qui vont bien au-delà.
Quel est son argument de vente? Qu'est-ce qui différencie Zach des autres?
J’explique tout le processus et je montre tous les outils. J’y vais « à la carte » : je les utilise tous ou
seulement quelques-uns. Personne d’autre ne présente comme nous nous le faisons. Tout le
monde parle de ce qui est théoriquement possible, mais nous, on devient «les gars-là qui ont les
outils et avec qui ils veulent faire les choses à partir de maintenant ». Ça fait partie des services à
valeur ajoutée de HUB que les gens ne connaissent peut-être pas. Je peux proposer 20 choses, et
les clients peuvent en vouloir une ou aucune, mais le simple fait de savoir que nous avons ces
choses fait la différence.
Au fil des années, Zach a aidé plusieurs collègues de HUB dans cette industrie. Il est prêt à donner
son temps et son énergie pour une opportunité s’il s’agit d’une véritable occasion de faire affaire.
Il parcourt le napperon publicitaire pour que vous puissiez le présenter comme si c’était le vôtre
et il vous guide tout au long du processus. Il veut vous aider à gagner le client .
Bien que vous pensiez ne pas avoir besoin d’aide de qui que ce soit, gardez à
l’esprit que vous pourriez être en concurrence avec des experts d'une autre
agence, alors pourquoi ne pas accepter toute l'aide que vous pourriez obtenir.

En général, voici ce que je pense de la vie: la seule ressource qui a de la valeur
a mes yeux est le temps. Je suis incroyablement structuré en ce qui concerne
mes journées, mon temps, mes voyages. Je suis impitoyable sur la gestion de
mon temps. Cela dit, cette pratique spécialisée nationale est maintenant
imposée à mon temps, mais je crois que cela en vaut la peine parce que nous
allons tous nous améliorer.

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