Page 21 - Manual técnicas comerciales

En muchas ocasiones las personas que elegimos como idóneas para
compartir el grupo negociador, no coinciden con las que escogeríamos

afectivamente para trabajar de manera agradable en equipo, por lo que se
hace una distinción entre psicometría, referente a la primera hipótesis y

sociometría, que trata de la segunda.

Pensar que la negociación se dará sólo con grupos secundarios, sería
un error importante ya que existen muchas ocasiones en las que debemos

negociar con grupos primarios. Como ejemplos podemos citar la compra de
una vivienda por una familia o la negociación de cualquier adquisición por

parte de una sociedad recreativa o cultural.

Los grupos primarios, aunque formados por razones de sentimiento,
desarrollan reglas o pautas, así como tienen un código común. Por otra parte,

sus componentes no se comportan de manera idéntica, sino que asumen
papeles o “roles” distintos.

De manera general, podemos decir que los grupos tienen personalidad

propia, siendo, a veces, más fácil cambiar la opinión del grupo que la de
los/as componentes del mismo, toda vez que el comportamiento personal o

grupal es diferente.

El grupo desarrolla sinergias, por lo que la búsqueda de soluciones en
conjunto suele dar mejores resultados que la individual.

Un buen ejemplo para ilustrar la anterior afirmación, nos lo ofrece el

ejercicio de la NASA llamado “supervivencia en el desierto”, que trata de
simular la caída de un avión en un desierto, dando a los/as participantes la

oportunidad de salvar un número limitado de enseres de cara a sobrevivir
hasta ser encontrados/as por la patrulla de rescate.

Los objetos a salvar están valorados por expertos/as, de manera que

cada participante recibe una puntuación dependiendo de su elección. Cuando
repetimos la experiencia con los/as mismos/as jugadores/as, esta vez

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