Page 26 - Manual técnicas comerciales

en el grupo, algunas veces el papel viene forzado por las circunstancias, como
es el caso de los héroes y heroínas que, tal vez, no tuvieron otra salida.

Por las razones anteriormente expuestas, algún/a componente del

grupo podrá ejercer de animador/a, conciliador/a o comunicador/a, incluso
adquirirá compromisos en nombre del grupo.

En cuanto a los roles individuales, que nacen de la propia personalidad,

encontramos personas que ejercen dentro del grupo distintos tipos, como por
ejemplo: discutidor/a permanente, saboteador/a, gracioso/a, enterado/a,

punzante, marginado/a, etc...

Los roles que acabamos de describir son adoptados por las personas
en función del grupo, ya que no se comportarán de igual manera en todos los

grupos. Por ejemplo, un/a profesor/a de Universidad, puede adoptar uno de
estos roles en el claustro y otro bien distinto en su círculo de amigos/as

íntimos/as.

El/la negociador/a deberá descubrir qué hay detrás de estos roles,
haciéndose preguntas como, por ejemplo: ¿Es el líder quien aparenta serlo?,

¿qué hay tras la actitud taimada de aquel o aquella componente del grupo?
o ¿la persona que representa el papel de simpático/a, está a mi favor o es

sólo una postura?

Desgraciadamente, no es fácil ofrecer al/la lector/a reglas sencillas
para descubrir cómo funciona un determinado grupo; se ha trabajado mucho

en este campo y todavía queda mucho por descubrir. A pesar de todo, el
conocimiento de los principios básicos de la dinámica de grupos y la

observación le ayudarán mucho en la negociación.

Veamos algún otro aspecto de la estructura social de los grupos. Según
Bales, ésta se conforma dependiendo de lo que él llama cuatro ejes:

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