Page 4 - Manual técnicas comerciales
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4.1. PARA GENERAR UNA BUENA IMPRESIÓN .................................................................... 87
5. EL SONDEO ........................................................................................... 89
5.1. TIPOS DE PREGUNTAS .................................................................................................. 89
5.2. NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE COMPRA ............................................................. 90
6. ARGUMENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN ................................................... 91
6.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO .............................................................................. 91
6.2. BENEFICIOS ................................................................................................................... 92
6.3. ARGUMENTOS DE VENTA ............................................................................................. 92
7. TRATAMIENTO DE OBJECIONES ............................................................ 94
7.1. CÓMO AFRONTAR LAS OBJECIONES ............................................................................ 94
7.2. TÉCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES ......................................................................... 95
8. EL CIERRE DE LA VENTA ....................................................................... 98
8.1. TÉCNICAS PARA CERRAR UNA VENTA ........................................................................ 100
9. LA DESPEDIDA .................................................................................... 103
10. TÉCNICAS DE VENTA ......................................................................... 104
10.1. EL VENDEDOR ........................................................................................................... 104
10.2. TIPOS DE CLIENTES ................................................................................................... 106
10.3. CUALIDADES DEL VENDEDOR ................................................................................... 115
10.4. CÓMO ES EL CLIENTE EN LA ACTUALIDAD ............................................................... 116
MÓDULO 5 EL PRODUCTO Y LA ORGANIZACIÓN DE LA VENTA ..................................... 117
1. DEL PROCESO DE VENTA AL PROCESO DE COMPRA ............................. 118
1.1. MATRIZ DE LA MOTIVACIÓN DE COMPRA ................................................................. 118
2. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO/SERVICIO Y SU DIFERENCIACIÓN CON
EL RESTO DE LOS EXISTENTES EN EL MERCADO ..................................... 120
2.1. LA IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO PROFUNDO DEL PRODUCTO/SERVICIO
OFRECIDO .......................................................................................................................... 120
2.2. LA IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO/SERVICIO DE LA COMPETENCIA
........................................................................................................................................... 123
3. DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS ONCE .................................................. 126
3.1. MODALIDAD CUPÓN .................................................................................................. 129
3.2. MODALIDAD DE JUEGO ACTIVO ................................................................................. 137
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