Page 14 - GBC winter issue fre 2019

« Voulez-vous des ailes et des rondelles pour commencer? C’est notre entrée la plus appréciée. » Appréciée - élément vendeur - en demande. Les serveurs devraient souligner les éléments vendeurs.
Sachez quels aliments au menu génèrent des marges de pro t élevées3
Dans le contexte de la vente incita- tive, vous voulez suggérer des aliments au menu ayant la meil- leure marge de pro t a n d’augmenter les pro ts au maxi- mum du potentiel. Cela consiste à savoir quels aliments vendus ont les meilleures marges de pro t, et à former votre personnel de restau- ration sur cet enjeu. Lorsqu’ils prennent la commande d’un client, les serveurs peuvent suggérer des aliments à meilleure marge de prof- it au lieu des aliments moins renta- bles. Par exemple, si un client songe à quel vin choisir, le serveur peut suggérer le vin à marge de pro t élevée et donner une brève descrip- tion des avantages de choisir le dit vin avec ce plat.
Offrez des aliments d’accompagnement
Lorsqu’un client commande un menu particulier, le serveur peut offrir une variété d’aliments d’accompagnement. Une offre de ce genre est une bonne façon d’augmenter le coût du repas que le client désire acheter. Par exem- ple, avec des plats de pâtes, le serveur peut suggérer d’y ajouter des crevettes ou du pain à l’ail en accompagnement. Dans le cas de repas avec frites, le serveur peut suggérer l’ajout de sauce ou d’en
faire une poutine, et dans le cas de salades, le serveur peut suggérer d’y ajouter du poulet grillé.
Présentez vos suggestions avec enthousiasme
Ne sous-estimez jamais l’effet posi- tif d’un serveur enthousiaste dans le contexte de la vente incitative dans votre restaurant. Si le serveur paraît s’ennuyer ou désintéressé par rapport aux aliments suggérés, le client aura une mauvaise impres- sion et sera moins susceptible de les commander. Les serveurs heureux de recommander des aliments au menu et ravis d’en décri- re les saveurs réussiront mieux à intéresser davantage le client à goûter aux mets suggérés. Les serveurs friands des plats au menu réussiront à créer des clients anxieux de goûter aux mets suggérés.
N’embêtez pas le client
La ligne est mince entre l’application ef cace de la vente incitative et le fait d’embêter le client à qui vous faites des sugges- tions. Il importe de connaître la différence, car il ne faut surtout pas embêter les clients et leur laisser une mauvaise impression. Les clients ne veulent pas être constam- ment bombardés de suggestions et de tentatives de ventes, et ils en seront mécontents. De plus, les clients mécontents ne reviendront pas chez-vous. Il importe de veiller à ce que les techniques de vente
incitative soient intégrées naturel- lement dans les conversations avec les clients a n qu’ils ne se doutent pas de ce que le serveur tente de faire.
DOUZE CONSEILS ET PHRASES POUR ACCROÎTRE LES VENTES Pour réussir les techniques de vente incitative dans votre pavil- lon, vous devez le faire de façon à ce que le client ne sente pas une pression d’acheter quelque chose. Si vous insistez trop auprès du client, il pourrait se sentir exploité et s’exaspérer. Par conséquent, voici quelques conseils ef caces visant à accroître les ventes (et remplir les poches de vos serveurs) tout en rendant vos clients heureux4.
1. Demander : Posez la question! Trop de serveurs craignent la vente incitative. Leur préoccupation? Paraître trop agressifs. Toute- fois, la vente incitative effectuée correctement rehausse l’expérience des invités et crée un sentiment de loyauté – tout en augmentant les ventes.
2. Parce que : « Voulez-vous doubler la commande parce que c’est lundi?» Selon une étude, lorsqu’on ajoute « parce que » à la vente incitative, 93 % des personnes acceptent – même pour une raison farfelue... comme dans le cas des lundis. S’ils ont une bonne raison, 94 % accepteront. Sans le « parce que » seulement 60 % acceptent.
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