Page 15 - GBC winter issue fre 2019

3.Le commandement : « Puis-je ajouter des frites pour 4 $ ? » Dissimulez le commandement dans une question. Voilà l’un des conseils les plus pratiques en matière de vente incitative. De plus, il est dif cile de dire non lorsque le serveur exprime une demande personnelle avec « je ».
4. La description : « Aimeriez-vous ajouter du brocoli fraîchement cuit à la vapeur et recouvert d’un cheddar fumé fondu? » Voulez- vous augmenter de 27 % les ventes d’aliments particuliers au menu? Une étude de l’université Cornell recommande d’utiliser des descriptions riches et colorées. Voilà encore l’un des meilleurs conseils de vente inci- tative approprié à vos serveurs – et à la conception de votre menu.
5.La peur de rater l’occasion (LPRO) : « Il reste seulement quatre plats spéciaux. Je peux placer votre commande mainte- nant. » En ce qui concerne la vente incitative, cela va de soi. Le serveur devient le héros du client en veillant à ce qu’il ne rate pas le gros vendeur du jour. Du même coup, le serveur passe d’un aliment régulier au plat du jour. Le prix des plats spéciaux devrait re éter une marge de pro t élevée. Plusieurs invités présument que les plats spéciaux sont très avantageux – et ils les commandent souvent sans en demander le prix.
6. La liste : « Mes trois suggestions d’entrées sont les suivantes... » les conseils de vente incitative sont faciles avec une liste des trois éléments les plus rentables pour chaque section de menu. Les responsables devraient habi- tuer les employés de service à mémoriser ces trois éléments. De
cette façon, les serveurs sont prêts à donner la réponse la plus rentable lorsqu’un client demande « que recommandez-vous ? »
7. L’in uence : « Voulez-vous des ailes et des rondelles pour commencer? C’est notre entrée la plus appréciée. » Appréciée - élément vendeur - en demande. Les serveurs devraient souligner les éléments vendeurs. Voilà l’un des meilleurs conseils de vente incitative en restauration dans le cas d’invités indécis.
8. Le savoir : « Ces tacos accompag- nent parfaitement une bière blonde. » Savoir, c’est pouvoir lorsqu’il s’agit de conseils de vente incitative. Lorsque les serveurs prennent une commande, ils devraient recommander des accompagnements. Par exemple, les six meilleures bières pour accompagner les tacos.
9. Le plus gros : « Voulez-vous un steak de 12 onces ? » Lorsqu’un invité demande « un steak » - con rmez la commande avec le plus gros. Si l’invité avait pensé à un steak de 8 onces, il vous corri- gera, tout simplement. Présumer le plus gros format s’avère l’un des conseils les plus faciles à mettre en œuvre.
10. La recommandation : « Je viens tout juste de goûter à la nouvelle sauce avec vodka du chef – elle est excellente, vous l’apprécierez. » Veillez à ce que vos employés de service goûtent à tous les plats a n d’être en mesure de faire des recommandations person- nelles. En matière de vente inci- tative, cela est essentiel. Lorsqu’un serveur connaît le menu, il pourra utiliser des descriptions plus colorées – ce qui risque d’augmenter les ventes de 27 %.
11. Les aliments à emporter : « Puis- je vous préparer un dessert à emporter? » Lorsque les clients n’ont plus faim pour un dessert, utilisez la technique de LPRO pour vendre des aliments à emporter. « Je ne voudrais pas que vous ratiez la chance de goûter au gâteau au fromage du chef... vous pourriez l’apporter à la maison. »
12. Qu’est-ce que j’en retire (QQJR) :
« Aimeriez-vous goûter à notre burger épais et juteux? C’est un burger d’une demi-livre très rassasiant. » Vos employés de service parlent-ils des caractéris- tiques... ou des avantages ? Les meilleurs conseils de vente inci- tative relèvent de la présente règle d’or : souligner les avan- tages de l’aliment pour le client. Dans l’exemple susmentionné, le serveur souligne la grosseur du burger – et le fait qu’il soit rassasiant.
C’EST UNE QUESTION D’EXPÉRIENCE POUR LE CLIENT Il est essentiel d’examiner l’attitude et les inquiétudes des serveurs au sujet de la vente incitative. Vous êtes dans un secteur d’accueil et vous voulez que chaque invité vive la meilleure expérience possible!
Sensibilisez vos employés de service au fait qu’ils améliorent l’expérience du client en suggérant des aliments particuliers au menu, la grosseur des portions, les plats d’accompagnement, etc. En suggér- ant à un invité de commander le meilleur plat au menu, bien qu’il soit le plus dispendieux, il l’appréciera presque certainement. Et lorsque le client apprécie son repas, peu importe le prix payé, c’est un client satisfait.
Golf Business Canada
NOTES EN FIN DE TEXTE (en anglais seulement) :
1 https://therestaurantexpert.com/upselling-important-guest-experience/
2 https://www.webstaurantstore.com/blog/188/how-to-upsell-in-your-restaurant.html
3 https://www.forketers.com/tips-upselling-restaurants/
4 https://www.buzztime.com/business/blog/upselling-tips-z-26-phrases-servers-say-bigger-sales/
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