Page 43 - 21-2023-11-20-ISBN Web-VF après Philippe-1400x2100-Le succès-la réussite-les études_Neat

Étudier pour augmenter son savoir

Résultats
Les résultats étaient très variés.
Analyse
La formule n’était, par essence, pas valable.
En effet, la seule certitude était que l'on allait téléphoner aux
sociétés qui avaient été ciblées (par exemple, 500).
Il n’existait aucune garantie que les commerciaux allaient
décrocher des rendez-vous.
Conclusion
On dépensait beaucoup de temps et d'argent pour un résultat
qui n’était pas du tout concluant.

Définir le nombre de rendez-vous à obtenir

L’objectif était fixé, mais le temps était variable.
Dans cette formule, on définissait aussi une série de critères
comme le nombre de sociétés, la zone géographique, les
secteurs d'activités, le CA, le nombre d'employés - mais le temps
que l'on voulait y consacrer était variable (exemple, de 1 à 2
semaines).

Ensuite, on mettait en place l'équipe des personnes qui allaient
- pour chaque appel - dérouler un scénario bien préparé.
Enfin, on lançait la campagne.

Cette fois, l’objectif n'était plus de contacter des sociétés (par
exemple, 500), mais bien d'obtenir 10 rendez-vous (capacité
maximale pour les commerciaux pour couvrir les prospects dans un délai
raisonnable).

Résultats

Les résultats s’avéraient beaucoup plus probants.
La campagne pouvait être stoppée dès que le nombre de rendez-
vous était atteint.
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