Page 13 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 13
หยิบกระดาษข้ึนมา 1 แผ่น ขีดเส้นตรงลากลงมาจากกลางหน้ากระดาษ ด้านหน่ึงเขียนว่า “รายรับ” อีกฝ่ังเขียนว่า “รายจ่าย”
คุณลูกค้าครับ รายรับ ในครอบครัวคุณลูกค้ามาจากไหนบ้างนะครับ? จากการทางาน
จากธุรกิจ
ให้ตัวแทนกรอกไปในช่อง “รายรับ” จากน้ันในช่อง “รายจ่าย” ก็ให้ถามลูกค้า แล้วลิสต์รายจ่ายของลูกค้าออกมาให้เยอะที่สุด
แล้วค่อยใส่คาว่า “ประกันชีวิต” ที่บรรทัดล่างสุด ในช่องรายจ่าย
ตัวแทน: ด้วยเหตุผลว่า รายจ่ายเยอะมากขนาดนี้ ประกันเลยถูกจัดลาดับความสาคัญไปอยู่ล่างสุด ของช่องรายจ่ายเลยใช่ไหมครับ คุณลูกค้า?
ลูกค้า: ใช่สิ
ตัวแทน: คุณลูกค้าว่า รายรับ ของคนเรา
เป็น รายรับ “ถาวร” หรือ “ชั่วคราว” ครับ ลูกค้า: ชั่วคราว
ตัวแทน: ใช่ครับ
(พร้อมกับใช้ปากกาสีแดง เขียนคาว่า “ชั่วคราว” เหนือคาว่า รายรับ)
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 11
