Page 11 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 11
วิธีล็อคข้อโต้แย้ง ถ้าลูกค้าบอกไม่มีเหตุผลอ่ืนแล้ว ให้ถามลูกค้าว่า
“เหตุผลข้อไหนที่สาคัญท่ีสุดที่ทาให้คุณลูกค้า ไม่สามารถตัดสินใจได้ในวันนี้ครับ
เพ่ือให้เหลือข้อโต้แย้งที่คาดว่าน่าจะเป็น “ข้อเท็จจริง” เพียงข้อเดียว แล้วจึงตอบข้อโต้แย้งนั้น
วิธีตอบ
ใช้เทคนิค Feel, Felt, Found
แปลง่ายๆ
Feel เข้าใจความรู้สึกของลูกค้าเลย Felt คนอื่นๆ ก็เคยเป็นมาก่อน Found แต่แล้วก็ได้พบว่า... หากทา X (ใช้สินค้าแก้ปัญหา) แล้วก็จะได้ Y (ประโยชน์ของลูกค้า)
เช่น ข้อโต้แย้ง “รายจ่ายเยอะมาก จ่ายประกันไม่ไหว”
Feel: ผมเข้าใจคุณลูกค้าเลยครับ ท่ีบอกว่ารายจ่ายเยอะ จะให้ไปซื้อประกันอีกคงจ่ายไม่ไหว (ลูกค้าจะเห็นว่าคุณกาลังฟังเขา)
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 9
