Page 82 - How to Answer Arguments by jeff 2 edt 3
P. 82
วิเคราะห์ลูกค้าตามหลัก “MANHA”
Money ลูกค้ามีกาลังซ้ือหรือไม่ (มีเงินซ้ือสินค้าเราหรือไม่) Authority มีอานาจในการตัดสินใจหรือไม่
Need ความจาเป็น ความต้องการ เหตุผลในการซ้ือประกัน
ชีวิตคืออะไร?
Health สุขภาพอยู่ในเกณฑ์ซ้ือประกันชีวิตได้หรือไม่ Age อายุอยู่ในเกณฑ์ซ้ือประกันชีวิตได้หรือไม่
และ 7 ขั้นตอนการขาย น้องทาครบไหม ถูกต้องตามระบบหรือไม่ 1. Prospecting แสวงหาผู้มุ่งหวังท่ีใช่ (MANHA)
2. Building Rapport สร้างสัมพันธ์กับลูกค้า จนลูกค้าชอบ
และไว้ใจ
3. Identifying Need หาความจาเป็น หรือเหตุผลในการซื้อ
ของลูกค้าให้พบ
4. Presenting Idea นาเสนอไอเดียการขาย
5. Handling Objections ตอบข้อโต้แย้งอย่างทรงพลัง กินใจ
และมีตรรกะ
6. Closing ปิดการขาย
7. Reselling and Referring ขายซ้าและขอให้ลูกค้าแนะนา
ลูกค้ารายใหม่
เมื่อลูกทีมมีข้อโต้แย้งมาจากลูกค้าว่า “จ่ายให้ก่อนได้ไหม” คาถามคือ
• ทาไมลูกค้าพูดแบบนั้น?
• สาเหตุมาจากอะไร?
• เป็นข้อเท็จจริงหรือบ่ายเบี่ยง?
• ถ้าข้อเท็จจริง แสดงว่าตัวแทนวิเคราะห์ลูกค้าไม่ผ่านหลัก
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้ําน 80
