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Susan Adams : Qu’est-ce qui vous a poussé à des conteneurs poubelle utilisés à moitié. Nous vérifions lui disons : « nous connaissons votre marge et le juste
retravailler ? qu’ils ne payent pas pour des services qu’ils n’utilisent prix, pourquoi ne pas nous mettre d’accord sur un prix
Dan Schneider : J’ai atterri à Charleston parce que c’est pas. Troisièmement, nous négocions, généralement avec équitable ? » Le fournisseur sait qu’il réduit un peu sa
un bon endroit pour le kiteboarding et que j’ai des amis leurs fournisseurs actuels. Nous examinons les marges marge, mais qu’il conservera le marché pour longtemps.
d’enfance qui y vivent. Je n’avais pas travaillé depuis deux des fournisseurs et ce que leurs homologues payent.
ans et j’avais envie de faire autre chose que m’amuser. C’est un peu différent d’une simple recherche de Susan Adams : Vous arrive-t-il souvent de ne pas trouver
Je voulais faire fonctionner mon cerveau et résoudre des meilleurs tarifs. d’économies ?
problèmes. J’ai trouvé un bureau et j’ai commencé à aller Dan Schneider : Nous avons un taux de succès de
travailler tous les jours. Susan Adams : Mais en fin de compte, ne cherchez 98 %. Généralement, nous trouvons entre 10 et 40 %
vous pas tout simplement à obtenir des contrats plus d’économies.
Susan Adams : Comment en êtes-vous venu à favorables avec les fournisseurs ?
fonder SIB ? Dan Schneider : Disons que vous payez 100 $ pour Susan Adams : Vous dites de votre entreprise qu’elle est
Dan Schneider : On était en novembre 2008 et la quelque chose et que vous appelez votre fournisseur et lui « comme un enfant de cinq ans ». Pourquoi ?
conjoncture économique était mauvaise. Je réfléchissais dites : « je veux de meilleurs tarifs » et il répond « OK, je Dan Schneider : Si vous répondez à une question d’un
depuis un certain temps à ce modèle de conseil en vous offre 90 $ ». Vous ne savez pas si quelqu’un d’autre enfant de cinq ans par « parce que c’est comme ça », il
économies de coût. ne paye pas seulement 60 $, parce que vous n’avez va continuer à vous demander pourquoi jusqu’à ce que
aucun point de comparaison. Nous intervenons et disons : vous lui donniez une bonne raison. Nous faisons la même
Susan Adams : Comment avez-vous financé l’entreprise « que payent les autres dans votre région pour le même chose. Jusqu’à ce que quelqu’un nous donne une bonne
à ses débuts ? type de service ? Quelle est la marge du fournisseur ? raison, nous continuons à demander pourquoi. La réponse
Dan Schneider : Par moi-même. J’ai fini par dépenser plus Est-elle de 10 %, 20 % ? » Nous négocions avec le dans le monde de l’entreprise est « on a toujours fait
de 500 000 $. J’ai continué à réinvestir dans l’entreprise. fournisseur et établissons un nouveau contrat équitable. comme ça ». Nous répondons : « alors pourquoi y a-t-il 10
Nous sommes devenus rentables il y a deux ans. postes que le client n’utilise pas mais pour lesquels il est
Susan Adams : Pouvez-vous me donner un exemple facturé ? »
Susan Adams : Comment avez-vous trouvé des clients ? concret ?
Dan Schneider : De plusieurs manières. Par démarchage Dan Schneider : Nous travaillons beaucoup pour les Susan Adams : Pourquoi une entreprise pourrait-elle
téléphonique traditionnel, et nous avons des partenariats maisons de retraite et aussi pour les hôtels. Le dirigeant refuser d’être votre client ?
avec des organisations commerciales comme une d’une maison de retraite ne se demande pas : « qu’est- Dan Schneider : Les gens considèrent que c’est une
association de franchise nationale Burger King et une ce que paye mon établissement pour ses services perte de temps, qu’on ne leur fera pas faire d’économies,
association de franchise nationale Little Caesars. Nous d’ascenseur comparé à ce que paye un hôtel ? » Mais ou ils pensent que leur image en pâtira. C’est une
avons des partenaires de références qui sont des dirigeants un ascenseur est un ascenseur, il monte et il descend, et question de fierté. Les gens nous répondent : « vous
à la retraite, et cela nous ouvre des portes. Ils reçoivent nous savons que les établissements de soins de santé savez, on a d’excellents tarifs, votre offre ne nous
généralement entre 5 et 10 % de ce que nous facturons. sont facturés plus que les hôtels pour les ascenseurs. intéresse pas. » Ils ont la même mentalité que quelqu’un
Nous avons des athlètes à la retraite qui remplissent ce Le jardinage est un autre bon exemple. En matière de qui ne va jamais chez le médecin parce qu’il se sent bien.
rôle pour nous, comme Brian Propp, qui jouait pour les jardinage, un Burger King et une banque, c’est pareil.
Philadelphia Flyers. Vous avez un bâtiment indépendant, des plantes et de Susan Adams : Vous dites qu’il est rare que l’on
l’herbe. Mais une banque paye plus parce que c’est une recommande vos services. Si j’étais un client et que vous
Susan Adams : Quelle est votre accroche commerciale ? banque. m’aviez fait économiser beaucoup d’argent, je voudrais
Dan Schneider : Nous voulons analyser les dépenses vous recommander à mes amis.
mensuelles récurrentes de nos clients et nous faisons Susan Adams : Que faites-vous concernant le jardinier Dan Schneider : Si vous jouez au golf avec un ami, vous
trois choses. Nous effectuons un audit pour vérifier qu’ils qui facture trop à la banque ? n’allez pas lui dire : « j’ai un excellent proctologue ». Nous
n’ont pas été surfacturés. Nous vérifions que le contrat Dan Schneider : Nous le faisons remarquer. Nous allons recommander reviendrait à lui dire qu’une entreprise
est respecté pour nous assurer qu’ils ne peuvent pas voir le jardinier et lui disons, voilà ce qu’il se passe. est intervenue et a découvert que vous dépensiez des
prétendre à des remboursements. Puis nous recherchons centaines de milliers de dollars pour rien. Personne ne
des possibilités de normalisation du service, par exemple Susan Adams : Les fournisseurs doivent vous détester. veut se vanter de cela, ou parler de son proctologue.
nous vérifions qu’ils ne sont pas facturés pour des lignes Dan Schneider : Nos clients pourraient s’adresser à un
téléphoniques qui n’arrivent même pas dans le bâtiment ou autre fournisseur. Mais nous allons voir le fournisseur et

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