Page 45 - Strategie Sonderheft 2021

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Wir lösen also die Erfolgsspirale dadurch aus, dass wir eine Zielgruppe identifizieren die zu uns (zu mir) passt. Durch die intensive Beschäftigung mit dieser Zielgruppe entstehen völlig andere Sichtweisen dadurch, dass sich die Fragestellung ändert. Was braucht diese Person von mir?
Aus dieser Fokussierung entwickelt sich ein neuer Kristalli- sationspunkt. Die ganze eigene Kreativität konzentriert sich nun in Richtung „Lösung“ eines konkreten Problemes. Durch intensives Befassen mit einer Zielgruppe und ihrer Probleme, lässt sich ein spürbarer Wettbewerbsvorteil er- arbeiten. Eine mir genehme Zielgruppe finde ich mit Hilfe des Konzeptes „Zielgruppen MorphoLogik“.
Der Weg zur eigenen Zielgruppe
1. Schritt: Die Gesamtheit der Gruppe benennen, aus der die Zielgruppe gewählt werden soll. Beispiel: Frauen, Jugend- liche, Zahnärzte, Druckereien oder die Lebensmittelindustrie. Hinweis: Die Zielgruppe sollte mir symphatisch sein.
2. Schritt: Merkmale zur Unterscheidung sind wichtig, müssen überlegt und in eine Tabelle eingetragen werden.
4. Schritt: Die IST-Situation der Zielgruppe feststellen.
Welche Probleme haben die Menschen in der Zielgruppe? Bei dieser Frage sollten wir uns lösen von den Dingen, die wir für wichtig halten. Interessant ist lediglich, was die Zielgruppe (die Zielperson) wirklich braucht und was sie interessiert. Prof. Wolfgang Mewes sagt: „Die Beschäf- tigung mit der Zielgruppe (Zielperson) lässt Chancen erkennen und kreiert dazu passende Ideen, die man zu Beginn der Arbeit nicht für möglich gehalten hätte“.
5. Schritt: Bedarf erkennen. Jede leitende Person eines Betriebes hat Probleme, die sie lösen muss! Beispiel: Im fleischverarbeitenden Betrieb, der SB Ware produziert, steht die Hygiene an erster Stelle. Ein kaputter Industrieboden passt nicht in den Produktionsprozess. Abgesehen von der Unfallgefahr können Keime für die Verunreinigung der Ware sorgen. Der Betrieb produziert aufgrund guter Auftragslage in zwei Schichten inklusive samstags. Wann soll er bitte einen Fußboden reparieren?
Die Lösung: Ein Handwerksbetrieb bietet einen Kunst- stoff der innerhalb von 2 Stunden aushärtet. Das be- deutet: Eine Reparatur von 500 qm kann in der Zeit von Samstag 14 Uhr bis Montag früh um 5 Uhr fix und fertig durchgeführt werden. Daran hat der Betriebsleiter großes Interesse. Was glauben Sie, wer diesen Auftrag erhält?
6. Schritt: Das Angebot. Habe ich mit meiner Zielgruppe guten persönlichen Kontakt, dann kann ich eine Problem- lösung, also diesen Spezial-Industrieboden, anbieten. Als chemische Fabrik kann ich ein Material entwickeln, das sehr schnell hart wird. Als Verkäufer konzentriere ich mich auf Projekte, die wegen des Zeitproblemes nie wirklich gut saniert werden können. Gleiche oder ähnliche Ideen lassen sich für alle Zielgruppen oder Zielpersonen realisieren.
7. Schritt: Zielgruppentest. Wir fragen die Zielperson, ob das Angebot passt: Telefonisch oder besser, im persönlichen Gespräch.
Beispiel für Druckereien Merkmale
Mitarbeiterzahl Umsatz Rechtsform Produktprogramm Firmenalter Standort
Rendite Kunden/Ausrichtung Branchen Entscheider
...Lebensmittelbetriebe Merkmale
Mitarbeiterzahl Umsatz
Rechtsform Fleischverarbeitung Getränkeherstellung Molkereiprodukte Backwaren Feinkostprodukte Tiefkühlkost Entscheider
3. Schritt: Merkmalsausprägungen und Typ auswählen.
Merkmals-Ausprägungen: Druckerei
Mitarbeiterzahl Umsatz Rechtsform Produktprogramm
Firmenalter Standort
Rendite Kunden/Ausrichtung Branchen Entscheider
1-5
<1 Mio Einzel Privat Kleindruck 1-3 Jahre ländlich schlecht Mix/alle Behörden Inhaber
5-20
1-5
Familie technisch spezialis. 3-10 Kleinstadt ungenügend Endverbr. Handel Meister
20-50
5-10 10-50 Kollektiv GmbH Material Geschäft spezialis. Werbung 10-25 >25 Großstadt Ballungsraum mittel gut
gewerbl.
DLeister Produktion Manager Abteilungsl.
Merkmals-Ausprägungen: Lebensmittelbetriebe
3.Generation
sehr gut
Landwirte Mix
100-250 >250 >50
AG/Konzern Rohprodukte
sehr gut
Mitarbeiterzahl Umsatz Rechtsform Produktprogramm Standort
Rendite Kunden/Ausrichtung Branchen Entscheider
1-5
<1 Mio Einzel SB ländlich schlecht Mix/alle Fleisch Inhaber
5-20
1-5
Familie Frische Kleinstadt ungenügend Endverbr. Getränke Meister
20-50 50-100
5-10 10-50 Kollektiv GmbH
TK Bio Großstadt Ballungsraum mittel gut
Manager
50-100 100-250 >250 >50
AG
alles
gewerbl. Diskounter Molkerei Backwaren
Feinkost Obst Abteilungsl. Betriebsleiter