Page 21 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

tenemos opción y en ese caso quedaríamos enteramente en las manos
de nuestro oponente, por ello antes de continuar escucha y verás que tu
opción se diversificará y éstas aparecerán, pues si el otro descubre que no
tienes opción, puede conseguir desequilibrar la negociación. Por ello debe
prepararse antes de asistir a la negociación, no se aceptan improvisaciones.

Este concepto, sirve para identificar toda la gama de posibilidades que
tienen las partes en la mesa de negociación – o que pudieran ponerse -
para llegar a un acuerdo.
El ejemplo que ilustra las opciones es el caso de la Naranja, “Las
hermanas pelean por la entrega de una naranja ante la madre, quien sólo
tiene una opción, la de dividir la naranja de manera equitativa y entregar
en partes iguales a las hermanas. El conflicto se genera sobre la repartición,
porque sólo se tiene una naranja. La hermana mayor pide la entrega de
la naranja entera, por ser la mayor y la menor también pide la entrega de
la naranja argumentando que la mayor tendrá el tiempo suficiente para
esperar que se le entregue posteriormente otras naranjas. La madre, ante
el dilema, decide aplicar el principio de igualdad de condiciones y equidad,
y de manera salomónica divide y parte la naranja en dos, de manera que
entrega a la hija mayor la mitad y a la hija menor la otra parte de la
naranja. Ante la realidad, las hermanas quedaron insatisfechas con su
mitad, ya que la primera manifestó estar disconforme, pues pensaba hacer
jugo, por lo que quería sólo la pulpa para exprimir el jugo y con la mitad
no le fue suficiente. Termina decepcionada, cuestionando ¿Por qué no me
la entregaste entera? y la hija menor; lo propio quedó decepcionada, al
manifestar que también quería la naranja entera, pero sólo la “cáscara”;
para preparar un postre de naranja. 5

De la metáfora de la naranja, aprendemos que un acuerdo resulta
más beneficioso si se incorpora al conflicto, si se trabaja no en posiciones
sino más bien en los intereses que están detrás de las posiciones, como
son los intereses, los deseos, los miedos, los sueños para llegar al mejor
acuerdo negociado. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo
podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

5 https://www.youtube.com/watch?v=SydiqzYSucM

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