Page 25 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

¿Cuál fue la decisión? ¿Cuál fue el acuerdo? ¿Cuál fue el precio? ¿Cuál
fue la forma de pago?

Por lo general es mejor conocer el problema antes que este se
presente; pero si así fueran las cosas serían más sencillas. Lo que implica
crear una relación personal y organizacional en el juego de la negociación,
en la que se separen los asuntos sustantivos de la relación y se protejan
los sentimientos de las personas para que no se mezclen con el tema de
discusión sustancial y principal. De ahí que la separación de la persona
del problema no es algo automático que pueda hacerse de una sola vez,
sino que es permanente; por lo que se recomienda tratar a las personas
como a seres humanos con todas sus implicancias y al problema según sus
méritos, cómo veremos en los siguientes puntos – cosifique el problema.
Relación
En todo proceso de negociación se involucran dos dimensiones: el
“objeto”, referido al fin buscado y la “relación” referida a la interacción o
conexión con la otra parte.
En un proceso de interacción-comunicación intervienen dos o más
partes que se encuentran en situación de interdependencia, ambas tienen
diferencias sobre el conflicto y en algunos casos están dispuestas a hacer
concesiones para alcanzar un acuerdo que satisfaga sus intereses. El
negociador o mediador puede hacer una síntesis del caso entre las partes
y siempre con el permiso de las mismas, con el fin de desbloquear el caso
narrado y desestabilizar las dificultades usa el replanteo, la redefinición de
roles y la separación del problema de las personas, siguiendo al profesor
argentino Antonio Tula.
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8 Tula, Antonio; Abogado, Magíster en Teoría y Práctica de los Sistemas, Universidad del Aconcagua,
Facultad de Psicología Mendoza Argentina 2008, Master de Estudios Avanzados en Mediación y Ne-
gociación Institut Universitaire Kurt Bösch de Suiza 2015, Theory and tools of the Harvard Negotia-
tion Project”Universidad de Harvard - Harvard Negotiation Project and Conflict Managment Inc. Año
1996, dictado Por Rogher Fisher, Danny Ertel, Brucce Patton y Howard Raiffa. Mediador: Inscripción
en el Registro de Mediadores del Ministerio de Justicia de la Nación Argentina, Diplomado en De-
sarrollo Gerencial dictado por TEC de Monterrrey, Campus Querétaro con acreditación de Soithern
Association of College and Schools of USA (México 2001 Folio 157654). Couch Psicológico Integral
CPI. UNIVERSITAS marzo de 2021. Fundador y Director de Redes Alternativas Centro de Mediación y
Capacitación, Socio Fundador de Conflict Managment. Advisors (CMA).

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